7 советов, как побеждать в тендерах с конверсией в 33%

В конце июня к нам в гости в офис Тендерплана заходил Александр Перфильев, предприниматель с 13-летним стажем, тендерный эксперт и просто интересный человек. Он с нуля построил бизнес на тендерах, самолично прособеседовал 800 кандидатов и вышел на конверсию одна победа на три-четыре участия.

Помимо участия в тендерах Александр развивает бурную деятельность и в других смежных направлениях — у него есть онлайн-школа, транспортная копания и даже некоторые услуги по установке и пусконаладке оборудования.

Из интервью с Александром делимся реальным опытом, как начать участвовать в тендерах. Читайте и мотайте на ус — человека с такой целеустремленностью и силой духа редко встретишь.

Как начать участвовать и зарабатывать на тендерах

Кнопки «бабло» в тендерах нет.

Первым делом мы попросили нашего гостя поделиться супер-лайфхаками, которые он использует для победы в тендерах.

Как оказалось, универсальной «кнопки», которая одним нажатием позволила бы начать зарабатывать и строить бизнес на тендерах, нет. Однако, за годы обучения им было перепробовано много разных подходов и методик, которые точно дают результат.

С некоторыми из них мы поделимся в этой статье.

Совет 1: Не стесняйся покупать чужой опыт

Самостоятельно начинать работу с тендерами мы не советуем, так как есть риск допустить ошибку. Безопаснее пройти мини-обучение или попросить о помощи квалифицированных юристов Тендерплана.

Покупка чужого опыта сэкономит время и быстро телепортирует вас со ступени новичка, где все непонятно и сложно, на ступень продвинутого тендерного специалиста.

На обучение тендерам у нашего гостя ушло около полугода — он самостоятельно изучал 44-ФЗ, искал ответы в Гугле и Яндексе и пробовал участвовать в закупках. Неудачный опыт — тоже опыт, поэтому он пробовал, проигрывал, а потом еще раз пробовал.

Первый выигрыш составил 10 тыс. рублей — им стала поставка гаражного оборудования для детского лагеря ФСБ. Через четыре года, когда пришло понимание как зарабатывать на тендерах, заказы стали крупнее и потребовались помощники. Чтобы собрать команду из надежных тендерных спецов, Александр запустил онлайн-курс. Так он передавал свой опыт новичкам, а самых лучших брал к себе на работу.

Совет 2. Если не знаешь с чего начать, начни с ЗМО

Стартовать в тендерах Александр советует с закупок малого объема. Риски здесь минимальны, а опыт вы свой получите.

Большие деньги для тендера на начальных этапах не потребуются, для старта хватит и 10-15 тыс. рублей, что под силу каждому.

Это закупки малого объема, то есть от простого к сложному, только маленькие закупки, только на небольшие суммы. Пусть это будет в ноль или в какую-то небольшую прибыль, но ты проживешь весь свой опыт, даже если потеряешь 5 000 рублей.

Найти свой первый тендер и предсказать вероятность победы поможет Тендерплан.

Совет 3. Чтобы заработать на тендерах, придется нишеваться

Мультиниша в госзакупках не работает.

Новички в тендерах часто пробуют себя в разных направлениях — такой подход дает результаты только на самом старте, ведь заказы всегда есть. Однако, вам все равно рано или поздно придётся нишеваться, ведь в госзаказе ценится экспертиза и опыт.

Как выбрать нишу в тендерах?

Для выбора ниши Александр разработал собственную систему аналитики. В ней он делает упор на сужение области поиска по регионам и временному интервалу. Для начала нужно проанализировать следующие показатели:

• опыт
• бэкграунд
• знания
• навыки
• ресурсы

Далее на основе этих вводных изучить объем рынка, конкурентов, ценовой демпинг. Если маржа менее 10%, значит курентоспособность низкая и в этом регионе и нише вам ловить нечего. Можно рассмотреть другие регионы и выиграть, например, за счет логистики.

Совет 4. Провалил сделку? Остановись и подумай

Со временем на собственных ошибках вы поймете как зарабатывать на тендерах. Однако, чтобы впредь этих ошибок не повторять, нужно научиться с ними работать.

Цели анализа неудавшихся закупок:

• Оптимизация затрат. Проанализируйте можно ли найти товар по сниженной цене (со скидкой, по спец. условиям, с бесплатной доставкой) без потери качества.
• Обеспечение качества. Если потери качества не избежать, попробуйте найти аналог.
• Оптимизация запасов. Перерасчет запасов товара на складе помогает избежать излишков и, напротив, нехватки востребованного товара.
• Управление рисками поставок. У вас должно быть несколько поставщиков, чтобы застраховаться от форс-мажора или внезапных скачков цен.
• Повышение эффективности процессов. Автоматизировать поиск тендеров и систематизировать цикл закупки поможет Тендерплан.
• Стратегическая поддержка бизнеса. Например, выход на новые рынки силами местных поставщиков.

Аналитика поражений позволяет понять, почему у тебя не получается выигрывать. Может быть, ты нишу не ту выбрал. Может быть, в этой нише сами производители работают, им неинтересно через посредников работать. Вот этих причин может быть много разных, надо оценивать.

Совет 5: Разберись ЧТО ты продаешь и КОМУ

Клиент всегда прав. Когда речь касается тендеров, клиент прав вдвойне.

Для победы в тендере важно не столько знание ниши, сколько понимание целевой аудитории. Ваш товар может быть даже лучше, чем указано в техническом задании, но если заказчик недоволен результатом, увы, вы проиграли.

Тендерный эксперт должен видеть образ мышления заказчика и уметь строить диалог. Цель — удостовериться, что суть и смыслы, которые клиент вкладывает в техническое задание объекта закупки, совпадают с вашим видением результата.

Александр советует не «додумывать за заказчика», а поставлять ему ровно то, что будет точно соответствовать техническому заданию. Ни больше, ни меньше. Ни лучше, ни хуже.

Потренироваться в общении можно в закупках малого объема. Через полгода-год или после десяти успешных тендеров можно переходить к крупным закупкам — в них места для ошибки уже не будет.

Совет 6: Проверяй людей, проекты и слова на факты

В тендерах стоит проверять не только техническое задание, но и людей.

Для этого в Тендерплане есть целая встроенная система анализа участников, которая поможет оценить шансы на успех и «подстелит соломки» там, где возможно падение. Она покажет процент допусков, среднее снижение цены и даже конфликтные кейсы, чтобы еще до подачи заявки вы были готовы на все сто.

Чтобы набрать команду из 20 тендерных экспертов по разным нишам и направлениям, наш гость провел более восьми сотен собеседований. Сейчас в штате есть эксперт по камню, электромеханик по обслуживанию дизель генераторов и риелтор.

Александр в своей работе делает ставку на людей. Например, специалист по камню знает каждый срез, цвет, место добычи, очередность поставки, объемы. Такими знаниями обладает далеко не каждый, поэтому для отбора Александр разработал такую градацию:

1. «Кнопочник» — умеет выполнять работу, не требующую глубокого знания предмета. Он ищет тендеры по ключевым словам, знает где и что купить.
2. Специалист по тендерам — качественно осуществляет поиск тендеров в выбранной нише, может проанализировать рынок и дать прогноз победы. Такого можно и в ФАС отправить, и с заказчиком на встречу по поводу заключения контракта.
3. Тендерный эксперт — максимальный уровень оценки. Разбирается в своем деле настолько, что может предугадать появление бюджета у заказчика еще до того, как он сам об этом узнает.

Совет 7: Волшебная таблетка в тендерах есть

Если доверчивость в тендерах может стоить миллионы, то вера в себя поможет эти миллионы заработать.

Александр верит, а вся команда Тендерплана его поддерживает, что в тендерах важна настойчивость. Никогда не сдавайтесь, даже если первые раза два, три, десять проиграли. Встали, отряхнулись и пошли дальше. Попытки не только дадут вам бесценный опыт, но и в конечном счете принесут победу в тендере.

Если у тебя не получается — проанализируй, сделай выводы и попробуй еще раз. И так до победного. И так пока не получится. Только так оно работает. У тебя точно на какой-то попытке получится.

О спикере

Александр Перфильев, тендерный предприниматель.
Образование: юрист, учитель английского/французского.
Профессиональная переподготовка: контрактный управляющий.
Опыт работы: кассир на заправке, риэлтор, ассистент руководителя, страховщик, пожарный.

В цифрах

Специалистов в штате: около 20
Контрактов за 2024 год: 94
Средняя цена контракта: 4,5-4,7 млн рублей
Средняя конверсия: 27 - 33%