Закупки на маркетплейсах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Госзакупки на маркетплейсах Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет

Закупки малого объема (ЗМО) давно привлекали внимание Правительства РФ. Они быстрые, простые и экономят ресурсы.

Чтобы еще более усовершенствовать эту процедуру, в систему госзакупок решили внедрить маркетплейсы. Да-да, те самые, которыми мы все так активно пользуемся последние лет десять.

Госзакупки через маркетплейсы — это процесс, при котором для проведения закупок товаров, работ или услуг используются цифровые платформы. Например, Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.

По данным Тендерплана, за прошедший год было совершено аж 2 миллиона закупок малого объема на общую сумму 368,2 миллиарда рублей. Это значит, что желание оперативно осуществлять закупки в упрощенном порядке без применения конкурентных способов у заказчиков есть. А раз желение есть, то и возможности проводить ЗМО в более удобной форме будут расширять.

Контролировать работу будет Федеральный закон № 289-ФЗ о цифровых платформах, принятый в 2024 году. В силу он вступит еще только 1 октября 2026 года, а значит у участников еще есть время на то, чтобы как следует подготовиться к новым требованиям.

А что, госзакупки через маркетплейсы уже запустили?

Да.

Школы, университеты и детские сады уже вовсю развернули закупки товаров и услуг по 44-ФЗ на маркетплейсах. Если и дальше дело пойдет так же хорошо, к учебным учреждениями присоединятся медицинские и социальные организации, а также разного рода муниципальные и государственные предприятия.

Сейчас закупки малого объема проходят в рамках закона 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» как закупки у единственного поставщика.

Есть два формата:

Закупки до 600 тыс. рублей. Они проводятся как в электронной, так и в бумажной формах. Мелкие партии товаров (например, продукты питания) можно вообще покупать в самом обычном магазине у самого обычного продавца. Некоторые федеральные заказчики должны проводить такие закупки только на ЕАТ «Березка».
Закупки с полки до 5 млн рублей. Годовой объём таких закупок не должен превышать 100 млн рублей. Они проводятся только на ЭТП для госзакупок.

Однако, пришло время перемен, и намечается третий формат — госзакупки через маркетплейсы.

Идея о том, чтобы использовать отечественные маркетплейсы для закупок по 44-ФЗ появилась еще в сентябре 2025 года. Ее выдвинул В.В.Путин в ходе Восточного экономического форума (ВЭФ-2025).

Сказано — сделано. Эксперимент решили начать с контрактов на поставку учебного оборудования (канцтовары, мебель, учебное оборудование) в пределах Рязанской области.

Результаты не заставили себя долго ждать:

В эксперименте приняли участие 50 школ и колледжей.
Исполнено 17 государственных контрактов.
Весь процесс в среднем занимал от 3 до 6 дней.

Как готовиться к участию в госзакупках на маркетплейсе

1. Вас будут проверять. С 1 октября 2026 года операторы цифровых платформ будут дополнительно проверять контрагентов:

через госреестры и сервисы ФНС;
системы идентификации и аутентификации.

Ожидайте также чуть большего интереса к вам со стороны ФАС, прокуратуры и счетной палаты. Избегайте сговоров и прочих недобросовестных схем, даже если инициатива идет не с вашей стороны. Будьте честны при выставлении цен и выборе субподрядчиков.

2. Придется готовить бОльший пакет документов. Для российской компании — полное и сокращённое наименование, адрес, ИНН, ОГРН и КПП; Для ИП — ФИО, ОГРНИП и ИНН; Для самозанятых — ФИО, ИНН и информация о применении режима НПД; Для иностранных организаций — регистрационные данные и платёжные реквизиты.

3. Как следствие, бухгалтер и юрист попросят повышения зарплаты, ведь их нагрузка вырастет. Все операции придется регламентировать, а документы — чаще проверять.

4. Потребуется цифровая подпись. Для верификации документов вас могут попросить подписать документ усиленной КЭП. Будьте готовы.

5. Акцент сместится на отзывы, ведь они будут видны без прямого обращения. Это будет, пожалуй, одним из ключевых критериев, по которым заказчики будут выбирать поставщика.

6. Мониторить цены конкурентов нужно будет тщательнее. Участие в тендерах на маркетплейсах для заказчика — это возможность сравнить цены без запроса котировок. Скорее всего вам придется менять цены в режиме реального времени и готовиться к усиленной конкуренции.

Преимущества участия в закупках на маркетплейсах для поставщиков

Высокая скорость. От оформления заказа до фактического исполнения контракта проходит меньше недели. Заказчики смогут оперативно приобрести товар, а поставщики — так же быстро его продать.
Большая автоматизация процессов — маркетплейсы предлагают инструменты для управления заказами, логистикой, аналитикой, что снижает административные нагрузки.
Больше возможностей для малого и среднего бизнеса. Если раньше какие-то компании не могли участвовать в госзакупках из-за сложности процедур, то теперь они смогут предлагать свои товары и услуги напрямую. На начальном этапе особенно выиграют производители оборудования для школ и ВУЗов, IT-решения для образовательных нужд, поставщики канцелярии и хозтоваров.
Развитая встроенная аналитика. У маркетплейсов есть отработанные онлайн-механизмы получения данных о спросе и ценах в реальном времени.

— Wildberries. В личном кабинете продавца доступны данные о продажах, выручке, позициях товаров, заказах в разных статусах, возвратах, распределении остатков по складам и географии заказов. Можно выгружать отчёты в формате Excel.

— Ozon. В разделе «Аналитика» можно анализировать спрос по различным метрикам, устанавливать периоды просмотра до двух лет. С платной подпиской доступны расширенные графики.

— Я. Маркет. Статистика по рынку доступна в личном кабинете продавца
в виде отчётов.

Повышенные требования к операторам. Поставщики, которые начнут взаимодействовать с площадками в формате тендеров, будут более защищены, чем обычные продавцы. Требования к операторам будут схожи с теми, что действуют для операторов ЭТП для госзакупок.
Споры разрешить будет проще, ведь операторы будут заниматься хранением данных о сделках в течение трёх лет. Роль маркетплейса как посредника также предполагает содействие разрешению споров.
Выше безопасность сделок. Операторам выставляется ряд требований по части информационной безопасности. Маркетплейсы уже рассматривают вопрос вложения средств в шифрование данных и мультифакторную аутентификацию.

Чего опасаться поставщику при работе на маркетплейсах?

Товар не тот, что был нужен. В госзакупках все несколько сложнее, чем в реальной жизни. Если товар не будет соответствовать документации и стандартам качества, то вместо плохого отзыва и возврата ожидайте расторжение контракта, штрафы и даже ограничение доступа к закупкам по статье 104 44-ФЗ. Проверяйте товары на соответствие нормативам еще до размещения на платформе.
Сделать возврат, кстати, будет тоже не так просто из-за некоторых бюрократических тонкостей. Затраты могут не возместить и вовсе, если заказчик откажется от контракта на формальных основаниях.
Опоздали по срокам. Срыв сроков доставки влечет штрафы и пени по статье 34 44-ФЗ. Возможно, придется вложиться в развитие складской и транспортной инфраструктуры, а также использовать системы отслеживания статусов заказов и маркировки, согласно закону № 487-ФЗ «О национальной системе цифровой маркировки товаров средствами идентификации».
Забыли предоставить данные о доходах в ФНС. Любые налоговые нарушения могут повлечь штрафы по статье 126 НК РФ. Следите за тем, чтобы маркетплейс корректно и вовремя передавал данные налоговым органам.
Произошла утечка данных. Чтобы застраховать себя от кибератак, придется использовать MFA для доступа к личному кабинету и другие программы для шифрования данных. Персонал тоже должен быть обучен требованиям информационной безопасности. За утечку конфиденциальных данных аккаунт могут заблокировать.
Конкуренция чуть выше, чем в классических закупках. Тут вам нужно будет работать над репутацией (оценки, отзывы) и улучшать сервис ради поддержания высокого рейтинга.
Эффективность работы на маркетплейсе будет всецело зависеть от алгоритмов ранжирования, которые могут быть не совсем прозрачными.

Вайлдберриз: тендеры и закупки

В конце прошлого года Wildberries запустил платформу для бизнеса, на которой компании могут проводить корпоративные закупки. Чтобы это сделать, потребуется переключиться на профиль компании через кнопку «Заказать как бизнес».

Через этот сервис предприниматели могут:

покупать товары оптом,
оплачивать со счета компании,
возвращать НДС,
получать закрывающие документы (УПД).

Удобно, что цены можно зафиксировать на 10 дней.

Это новшество — первый шаг к участию в госзакупках на Wildberries. Тендеры же в привычном нам смысле там пока найти не получится. На данный момент (май 2026 года) Wildberries ещё не анонсировал запуск полноценного функционала для госзакупок.

Как будут выглядеть закупки и тендеры на Wildberries, если функционал все-таки появится, неизвестно. Однако, осмелимся предположить следующий порядок действий поставщика:

Регистрация на платформе Wildberries в качестве поставщика. Для этого потребуются документы и данные о бизнесе. Например, сертификаты соответствия, декларации, данные о юридическом статусе.
Получение УКЭП для подписания электронных документов и заключения контракта.
Связка личного кабинета WB с аккаунтом в ЕИС. На момент вступления закона в силу маркетплейс скорее всего уже разработает специальный функционал быстрой интеграции с ЕИС. Все, что останется сделать, это предоставить доступы.
Поиск закупок. Как будут выглядеть WB тендеры тоже остается только гадать. Скорее всего это будут такие же карточки товаров, подсвеченные специальным значком.
Подача заявки на участие в закупке, вероятно, будет происходить через личный кабинет маркетплейса. Отличие будет лишь в дополнительных формах, которые нужно будет заполнить. Будет и возможность прикрепить документы.
Участие в процедуре закупки на начальном этапе точно будет упрощенным. Заказчики скорее всего смогут оформить заказ прямо в Корзине, как обычные покупатели. Проведение аукционов и конкурсов без сложной доработки вряд ли будет возможным.
Заключение договора будет проходить в электронной форме с использованием УКЭП.

Озон: закупки и тендеры

Что нужно, чтобы заключить контракт по 44-ФЗ на Ozon? Закупки на этом маркетплейсе очень похожи на обычные классические закупки — поставщику нужно выполнить следующие шаги:

1. Зарегистрироваться

в ЕИС
в ЕРУЗ;
на Ozon в качестве продавца и пройти верификацию.

2. Получить квалифицированную электронную подпись КЭП — она позволит подписывать контракты и документы в электронном виде.

3. Подготовить документы:

учредительные документы (для ООО или ИП);
декларацию о соответствии требованиям 44‑ФЗ (отсутствие банкротства, судимостей);
документы, подтверждающие право на льготы для СМП, СОНКО;
документы на весь каталог товаров (сертификаты, декларации соответствия, коды «Честного знака»).

4. Найти закупку и подать заявку. Как будут выглядеть сами тендеры и в каком разделе Ozon нужно будет их искать, пока неизвестно. Будем следить за новостями. Сам процесс скорее всего будет схож с тем, что действует сейчас на ЭТП. Будет доступна электронная форма заявки, вы ее заполняете, прикрепляете документы и подписываете своей УКЭП.

5. Принять участие в процедуре и заключить контракт. Процедуры участия в тендерах на Озоне будут скорее всего быстрыми — в формате ЗМО. В случае победы — подписание контракта в электронной форме.

6. Исполнить обязательства. Сюда входит поставка товара, приёмка товара заказчиком и оплата.

Ключевые требования к поставщику:

Важно точно соблюдать сроки поставки товара, указанные в описании тендера. Озон за это наказывать не будет, а вот с законом 44-ФЗ лучше не шутить. Любая задержка в поставке считается нарушением условий контракта. За нарушение полагаются штрафы, размер которых может достигать нескольких сотен тысяч рублей.
Учитывайте внутренние требования маркетплейса. Ozon может прописать дополнительные требования к продавцам, работающим в рамках госзакупок. Например, специфические требования к оформлению карточки товара, общий рейтинг, опыт работы на платформе.

Яндекс Маркет: закупки и тендеры

Яндекс Маркет, пожалуй, одним из первых начал делать шаги в сторону госзакупок.

Еще в 2023 году он представил открытые аукционы для закупки товаров у поставщиков. Поставщики могли участвовать в закупках для «Яндекс Маркета» в формате открытого аукциона. Нужно было зарегистрироваться на маркетплейсе в качестве поставщика и разместить предложение, заполнив анкету и указав в ней условия.

Однако, такие открытые аукционы не были напрямую связаны госзакупками или закупками другими заказчиками. Новый подход к работе с продавцами был разработан с целью заполнить собственные склады в регионах, расширить ассортимент и ускорить доставку. Кроме того, поставщики, работающие с Яндекс Маркетом в таком формате, платили комиссию чуть выше, чем те, что продавали самостоятельно. Одним словом, это был внутренний инструмент Яндекс Маркета.

Полноценное участие маркетплейса в госзакупках станет возможным с 1 октября 2026 года в рамках Федерального закона №289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации».

Как и с в случае с Озоном и WB, Яндекс Маркет не афиширует процесс подготовки к новым изменениям. Но мы уже можем оценить степень готовности этой площадки по открытым данным:

Яндекс Маркет может быть включен в реестр посреднических цифровых платформ. Яндекс Маркет — крупный игрок рынка. По обороту и количеству пользователей он точно соответствует критериям для включения в реестр посреднических цифровых платформ. Именно в него, согласно ПП №504 от 30 апреля 2026 года, должен быть включен маркетплейс для участия в закупках.
Яндекс Маркет уже досконально проверяет продавцов и их документы. Например, он интегрирован с гос. реестрами Росаккредитации и может автоматически сверять номера сертификатов и деклараций.
Работа маркетплейса в рамках госзаказа предусматривает более тесное взаимодействие с ФНС — раз в месяц Я.Маркет должен будет передавать структурированные сведения о каждом продавце: ИНН, объём продаж, суммы выплат, количество операций с поставщиками в рамках. Хорошая новость — Яндекс Маркет уже принимал участие в пилотном проекте ФНС по обмену данными с маркетплейсами.

Все тонкости подготовки, конечно, маркетплейс пока не раскрывает публично, но тенденция на повышение прозрачности и соблюдение новых правил четко видна.

Несмотря на то, что процесс участия в тендерах на маркетплейсах еще до конца не обкатан, одно ясно точно — система госзакупок в России стоит на пороге кардинальных изменений. Будем держать кулачки за то, что все эти нововведения принесут пользу как государству, так и бизнесу.

Если вы хотите заранее освоить тонкости работы с госзакупками на одном из популярных маркетплейсов, смело обращайтесь в Тендерплан.
Проконсультироваться с юристом можно уже сегодня.