Как участвовать в тендерах по строительству?

Строительство – традиционно одна из самых прибыльных отраслей бизнеса. Сотни миллионов рублей ежемесячно разыгрываются в государственных закупках и рынок год от года только растет. Как не дать этим финансовым потокам пройти мимо себя? Как начать участвовать в строительных тендерах с максимальной эффективностью? Ответы на эти вопросы – в сегодняшнем материале.

Зачем успешной и крепко стоящей на ногах компании участвовать в тендерах?

Изначально может показаться, что тендеры – это для особенных участников рынка. Контракты давно поделены, заказчики не дадут выиграть случайным исполнителям, а для крепкой строительной компании участие в госзакупках – лишняя головная боль и расходы. Хотя на самом деле тендеры, тем более в строительстве – это огромный кусок бюджетного пирога, который, к тому же, точно будет разыгран. Разберемся в механизме.

Планируя свой бюджет на год, заказчик обязан отразить все необходимые для себя закупки и работы, как и обязан в дальнейшем этот бюджет разыграть. Иными словами, если в Плане–графике конкретного заказчика отражена конкретная закупка с четкими сроками – она будет разыграна. Это фактор успеха №1 – возможность заранее запланировать свое участие в тех или иных тендерах.

Миф о том, что госзакупки – сложно и бессмысленно, легко разбивается об историю их розыгрыша. Ни о какой коррупции речи идти не может, тем более – в многомиллионных сферах. Государство делает все возможное для увеличения прозрачности своей тендерной системы и любой может ознакомиться со всей историей тендера – начиная от объявления закупки и заканчивая исполнением контракта. Ну а сложность участия также нивелируется законом – на текущий момент подготовка заявки и участие в тендере максимально стандартизировано. И это не предел – на подходе новые меры цифровизации закупок. Фактором успеха №2 является низкий порог вхождения в закупки для новичков.

Если все так легко и просто, то где гарантии победы? Не съедят ли нас конкуренты, не сработают ли они в минус ради эфемерной выгоды и собственного пиара? Предсказать собственное участие и итоги тендера поможет фактор успеха №3 – оснащенность современным инструментарием для точного прогнозирования. Современные агрегаторы, в частности Тендерплан, умеют предсказывать вероятность победы в том или ином тендере за счет аналитики конкурентов, заказчика и рынка в целом.

Решились участвовать? Разберем пошагово.

Подготовка к тендеру – аналитика и документы

Начать следует с построения собственной стратегии участия в тендерах. Что мы хотим от участия, как этого будем достигать и какими инструментами – на все эти вопросы должен быть ответ перед началом подготовки первой заявки.

Аналитические инструменты позволяют построить полную картину рынка – как локального, так и федерального. Чем уже наша ниша – тем больше будет понимания наших основных заказчиков, конкурентов и вообще – целесообразности участия. Чтобы не выбрать перенасыщенную отрасль, не нарваться на неблагонадежных заказчиков или не соперничать с заметно превосходящим нас по ресурсах конкурентом – пользуйтесь аналитикой.

В строительстве – гигантская конкуренция и риски. Но и прибыль, получаемая от исполнения контракта, не сравнима с остальными отраслями. Поэтому как можно внимательно и скрупулезно нужно выбирать нишу для участия и как можно больше информации собрать о ее игроках. Не забудьте про допуски – заказчики в строительстве самые строгие и отклоняют заявок больше, чем в других сферах.

Настроились, выбрали нишу – готовьтесь технически. Зарегистрируйтесь в ЕИС в качестве поставщика, обзаведитесь тендерным агрегатором и настройте соответствующий поиск. Как только подобрали подходящий для себя тендер – изучите заказчика, возможных конкурентов, оцените риски и свои финансовые границы участия, подумайте о возможности исполнения контракта (особенно, если он не предполагает аванс, а исполнение будет стоить дорого). Учитывайте, что в строительстве особенно актуально крупное обеспечение заявки – заказчики отсеивают мелких подрядчиков.

Далее идет этап подготовки заявки. Читайте закупочную документацию предельно внимательно, четко следуйте всем ее инструкциям и не забудьте приложить все необходимые выписки, лицензии, разрешения (обратите внимание на сроки их действия – они не должны истекать раньше, чем будет заключен контракт). Особое внимание на Техническое предложение – это основной документ вашей заявки.

Определитесь с зонами ответственности команды – распределите роли в подготовке заявки, ставьте сроки, обсуждайте процесс и двигайте его. В Тендерплане вы не ограничены по количеству пользователей – они одновременно могут работать в системе, оставлять комментарии и оперативно решать те или иные возникшие сложности.

Участие в тендере – аукцион или ожидание результата

Если вы участвуете в аукционе – то после подачи заявки остается только ждать начала торгов, допуск или недопуск заявки вы получите только после розыгрыша контракта. Следует заранее обозначить для себя рамки участия и не поддаваться азарту – чтобы не исполнять сложный контракт в минус. Будьте готовы к переторжке, так как зачастую заказчики чувствуют, что могут сэкономить на контракте еще больше.

Конкурс – особая процедура, в которой заказчик оценивает не только цену, но и ваши ресурсы. Материально-техническая база, кадры, опыт – все это должно не просто соответствовать требованиям заказчика, но и быть лучше, чем у конкурентов. В закупочной документации представлены формулы расчета вашей итоговой оценки, а также максимально возможный критерий (количество или сумма исполненных договоров, количество тех или иных сотрудников и так далее) – можно заранее просчитать свою оценку. При этом не стоит пытаться обмануть заказчика и приписать себе несуществующие исполненные контракты или ресурсы – можно доиграться и до Реестра недобросовестных поставщиков.

Ожидая итогов тендера, не лишним будет заблаговременно наладить контакт с заказчиком, связавшись с его контактным лицом. Можно обсудить комиссионную работу над заявками или будущее исполнение контракта.

Итоги – контракт или аналитика неудачи

По итогам закупки вы либо заключаете контракт, либо анализируете, почему этого не случилось.

В первом случае необходимо обеспечить контракт (перечисляя обеспечение на спецсчет либо получая Независимую гарантию) и приступать к исполнению его этапов.

Во втором – проанализировать причину поражения и сделать необходимые выводы. Возможно, они помогут избежать таких холостых участий в будущем или подскажут о неправильности работы того или иного пункта вашей стратегии.