Как участвовать в тендерах на строительство?

Строительство – прибыльная отрасль, с этим не поспоришь. По данным системы Тендерплан, ежегодно в торгах на строительные работы (строительство и снос зданий, ремонт дорог, отделка, монтаж, благоустройство территории) разыгрывается около 8,3 трлн рублей. При этом средняя цена закупки только растет. За один только 2024 год она выросла на 16,2% (с 23,7 млн рублей до 28,3 млн рублей).

Как начать участвовать в строительных тендерах и заполучить хотя бы маленькую долю этого огромного финансового пирога? Расскажем об этой в статье.

Особенности тендеров на строительство

В строительстве чаще проводят именно конкурсы, а не просто аукционы. Это помогает еще на этапе подготовки заявки отсеять неопытных и неблагонадежных участников. Чем выше начальная цена контракта, тем больше опыта потребуется от потенциального исполнителя.

Какие тендеры на строительство бывают?

• Государственные тендеры на бюджетные средства. Эти торги по 44-ФЗ — главный способ для школ, судов, больниц и других бюджетных организаций находить товары и услуги по минимальной цене. Отметим, что в 2020 году единым заказчиком по строительству и ремонту стал Минстрой России.
• Гостендеры на внебюджетные средства. Это тендеры по закону 223-ФЗ. Заказчики в них те же, а вот источник финансирования другой.
• Коммерческие торги проводятся для поиска подрядчиков для частных предприятий. Такой вид закупок ограничен только Гражданским Кодексом РФ, а условия участия в каждом конкретном коммерческом тендере индивидуальны.

Еще одна особенность строительных тендеров — где выше прибыль, там сложнее и заковыристее обеспечительные меры. Независимая гарантия скорее всего будет стоить дорого — будьте готовы к заморозке больших денежных средств на счете.

Как выиграть тендер на строительство?

Лучший совет для начинающих участников — не гнаться за длинным рублем, а пробовать свои силы в более мелких процедурах. Это позволит приобрести необходимую квалификацию, а затем уже масштабироваться и увеличивать суммы контрактов.

Как участвовать в тендерах на строительство, если вы ИП?

Начинать с более мелких заказов, не требующих опыта, лицензий и несколько десятков исполнителей.

Чем привлекательны тендеры на строительство (кроме ₽)?

Некоторые считают, что тендеры для избранных. Контракты давно поделены, заказчики не дадут выиграть случайным исполнителям, а для крепкой строительной организации участие в госзакупках — лишняя головная боль и расходы. Это заблуждение. Строительные тендеры — это огромный бюджетный пирог, который точно будет «разрезан на кусочки».

Как работает тендер на строительство и чем же всё-таки он так привлекателен? Давайте разбираться.

1. Можно заранее запланировать участие в тендерах. Существует такое понятие, как план-график. Он помогает застройщику заранее распределить на год все необходимые закупки и работы, а затем освоить выделенный на это бюджет. План–график предполагает четкие сроки, а это значит, что и поставщик сможет заранее запланировать свое участие на год вперед.
2. Низкий порог вхождения в закупки для новичков. Государство шаг за шагом делает тендерную систему более прозрачной и стандартизированной. Большая часть строительных тендеров находится в открытом доступе, так что любой может ознакомиться с их историей — от объявления закупки до подписания акта об исполнении. Исключение составляют лишь закрытые закупки на АСТ ГОЗ. Готовые предзаполненные формы упрощают подготовку заявок, а сокращенные сроки оплаты по контракту ускоряют участие в тендере. Что уж говорить о цифровизации закупок!
3. Инструменты для анализа закупок помогают предсказать итоги тендера. Есть ли в тендерах гарантии? Да. Такие сервисы для поиска и анализа тендеров, как Тендерплан, умеют предсказывать вероятность победы. Они уже знают всю подноготную о ваших конкурентах, заказчике и рынке в целом. Можете не бояться, что конкурент вдруг сработает в минус ради собственного пиара — о таких махинациях вы узнаете заранее.

Решились на участие? Разберем пошагово.

Документы для участия в тендерах — строительство

Документация на тендер по строительству может сильно отличаться от той, что требуется в других сферах. Здесь нужны лицензии, но главное — релевантный опыт. Если ваша организация уже много раз выполняла похожие работы и наработала портфолио — у вас есть шанс на победу.

Сроки. Если в документации указаны разрешительные документы, выписки или лицензии, постарайтесь получить их заранее. Мосгосстройнадзор, к примеру, обещает рассмотреть заявления на выдачу разрешений на строительство за 5 дней, но по факту весь процесс подготовки документов может растянуться на 2-3 месяца. Если вы планируете участвовать в торгах с НМЦК выше 10 млн рублей, нужно будет вступить еще и в СРО. Один день выделите на получение квалифицированной электронной подписи (КЭП).

Правомерность. Иногда заказчики требуют бОльшее количество лицензий, чем на самом деле необходимо. Если вы точно знаете, что лицензия не нужна для выполнения работ по контракту, можно отправить запрос в вышестоящие органы и потребовать ее отмены. Если ФАС встает на вашу сторону, заказчика обяжут переделать закупочную документацию, убрать неправомерное требование и объявить тендер заново.

Опыт. Не пытайтесь показать излишний опыт. Приложите ровно те документы для участия в тендерах по строительству, которые нужны для подтверждения фактического опыта. Если переусердствовать с бумагами, заказчик может запутаться и не зачесть нужные работы.

Штат. Аналогично со штатом — не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле. Можно пойти на уловки во время подготовки заявки и выиграть тендер на строительство. Однако, если обман раскроется, ситуация будет грозить разрывом контракта и включением победителя закупки в РНП.

Подготовка к тендеру на строительство — этапы и правила участия

Как проходят тендеры на строительство? Точно так же, как и любые другие тендеры. Только готовиться придется раза в три тщательнее. Начните со стратегии. Что вы хотите от участия, как этого достичь и какими инструментами — на все эти вопросы должен быть четкий ответ.

Анализ рынка

Аналитические инструменты вроде Тендерплана покажут реальную картину рынка — как локального, так и федерального. Чем уже ниша, тем понятнее заказчик, конкуренты и рынок в целом. Чтобы не выбрать перенасыщенную отрасль, не нарваться на неблагонадежных заказчиков или не соперничать с заметно превосходящим по ресурсам конкурентом, пользуйтесь аналитикой.

Выбор ниши

Выбирайте нишу для участия внимательно и скрупулезно и как можно больше информации соберите о ее игроках.

Не забудьте про допуски — заказчики в строительстве самые строгие и отклоняют заявок больше, чем в других сферах.

Не бойтесь конкуренции и рисков. Какие тендеры на строительство обходятся без этого? Однако, и прибыль, получаемая от исполнения строительного контракта, не сравнима с остальными отраслями.

Техническая подготовка

Зарегистрируйтесь на официальном сайте единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок 44 ФЗ и 223 ФЗ в качестве поставщика. Это позволит вам автоматически получить аккредитацию на восьми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Строительные тендеры также часто размещают на ЕСТП (Единая Строительная Тендерная Площадка), можно зарегистрироваться и там.

Обзаведитесь тендерным агрегатором и настройте поиск.

Выберите тендер, изучите заказчика, возможных конкурентов, оцените риски и финансовые границы участия.

Подумайте сможете ли вы исполнить контракт. А если не будет аванса, а исполнение будет стоить дорого, тоже сможете? В строительстве особенно актуально крупное обеспечение заявки. Таким образом заказчики отсеивают мелких подрядчиков.

Подготовка заявки

Внимательно прочитайте закупочную документацию, четко следуйте инструкциям и не забудьте приложить весь список требуемых документов.

Проверьте сроки действия этих документов — не истекают ли они раньше, чем будет заключен контракт.

Ознакомьтесь с техническим предложением — это самый важный документ. Там вы найдете описание объект строительства, генплан, сведения об инженерных сетях, архитектурно-строительные характеристики.

Зоны ответственности и сроки

Распределите роли в подготовке заявки, поставьте сроки, обсудите с командой процесс и двигайте его. В Тендерплане вы не ограничены по количеству пользователей — целая команда подрядчиков может одновременно работать в системе, оставлять комментарии и оперативно решать вопросы.

Участие в строительном тендере – аукцион и конкурс

Теперь пара слов о правилах участия в тендере на строительство в формате конкурса или аукциона.

Аукцион

Подали заявку на участие в аукционе? Отлично. Можете расслабиться и ждать начала электронных торгов, ведь допуск или недопуск вы получите только после розыгрыша контракта. Заранее обозначьте для себя рамки участия и не поддавайтесь азарту, чтобы не исполнять сложный контракт в минус. Порядок проведения аукциона предполагает возможную переторжку. Будьте к ней готовы, так как зачастую заказчики чувствуют, что могут сэкономить на контракте еще больше.

Конкурс

В конкурсе заказчик оценивает не только цену, но и ресурсы подрядчика. Материально-техническая база, кадры, опыт — все это должно не просто устраивать заказчика, но и быть лучше, чем у конкурентов. В закупочной документации вы найдете формулу, по которой можно заранее рассчитать свою итоговую оценку. Там же есть информация о максимальном количестве сотрудников, сумме исполненных договоров и так далее. Не рассказывайте о несуществующих контрактах или ресурсах, так и в Реестр недобросовестных поставщиков можно попасть. Будьте честны.

Пока ждете итогов тендера, не теряйте время, свяжитесь с контактным лицом заказчика и постарайтесь наладить с ним контакт. Можно обсудить комиссионную работу над заявками или будущее исполнение контракта.

Итоги – контракт или аналитика неудачи

По итогам закупки вы либо заключаете контракт, либо анализируете, почему этого не случилось.

Выиграли строительный тендер? Поздравляем. Скорее оформляйте обеспечение исполнения контракта и перечисляйте деньги на спецсчет. Сделать это можно из своих средств или с помощью независимой гарантии. После этого можно приступать к делу.

Проиграли? Ничего, такое тоже бывает. Подумайте, почему так произошло и сделайте выводы. Это поможет избежать таких холостых участий в будущем.

Если нужна юридическая помощь, обращайтесь к нам. Мы на связи без выходных. Подскажем.