О тендерах — новичкам: участвуем и побеждаем

Что такое тендер? — Официального определения данного термина в отечественном законодательстве пока нет. При этом «тендер» — одно из центральных понятий обширной сферы государственных закупок. Этим словом принято обозначать торги в форме аукциона или конкурса.

Тендер — один из способов организации взаимодействия заказчиков с поставщиками. Первые формулируют условия закупки товаров или оплаты услуг. Вторые делают свои предложения с учетом этих условий. Результатом такого взаимодействия становится заключение контрактов на тех условиях, которые заказчик сочтет лучшими.

На практике участие в закупках имеет множество нюансов. Рассмотрим пример. Руководство государственного детского сада планирует закупку кроватей. Поскольку учреждение является бюджетным, его директор и завхоз не могут просто пойти в салон мебели и купить их там. Закон предписывает бюджетным учреждениям принимать участие в госзакупках и выбирать поставщиков путем тендеров. Поэтому руководитель детсада формулирует условия закупки и критерии определения поставщика. Торги анонсируются в интернете на специализированном сайте. Заказчик подводит итоги тендера и определяет поставщика, который удовлетворит его требования.

Как выиграть тендер на госзакупках: рекомендации начинающим

Детально разобрать тему тендеров, узнать как выиграть тендер, помогут некоторые базовые знания и владение специальной терминологией.

Какие учреждения проводят тендеры

Государственные, бюджетные и муниципальные. Госзакупки регулируются 44-ФЗ. Выбор подрядчика для капитального ремонта общей недвижимости проводится согласно правительственному Постановлению № 615.
Компании с госучастием. В их число входят энергетические, добывающие и другие компании — так называемые естественные монополии. Их госзакупки регулируются положениями 223-ФЗ и собственными документами.
Коммерческие. Закупки негосударственных предприятий организуются согласно положениям ГК РФ, законом «О защите конкуренции» и внутренней документацией.

Два способа проведения торгов

Аукцион. Критерий определения победителя — наименьшая предложенная цена.
Конкурс. Побеждает кандидат, лучше других соответствующий требованиям заказчика или предложивший лучшие условия.

По составу участников конкурсные торги бывают:

Открытые. В них могут участвовать любые компании.
Закрытые. Участие в таких тендерах принимают компании по приглашению организующей стороны.
С лимитированным участием. Участниками торгов этого типа становятся кандидаты, соответствующие определенным условиям.

По числу этапов конкурсные торги бывают одно- и двухэтапными. В первом случае победители выбираются из поступивших предложений. Дополнительные обсуждения и встречи с кандидатами не проводятся. На двухэтапных тендерах заказчик вначале выбирает несколько предложений, после чего дополнительно уточняет требования к закупке. Кандидаты дорабатывают свои заявки с их учетом, и на финальном отборе определяется единственный победитель.

Критерии выбора исполнителей и поставщиков

Котировки и цены. Конкурсные торги, проводящиеся по ценовому принципу, выигрывают участники, которые предложили минимальную цену. Заявки на участие здесь обычно ограничены считанными днями.
Запрос предложений. Заказчик отдает предпочтение кандидату, который предложит лучшие условия. Итоги таких тендеров подводятся в срок не более 2 рабочих недель.
Закупка у одного поставщика. Конкуренция в таких тендерах отсутствует за неимением выбора кандидатов. Контракт заключается с единственным исполнителем. Последний всегда является монополистом, наподобие РЖД или «Почты России».

Где выигрывают тендеры

Тендеры размещаются на специализированных электронных площадках. Начинающим рекомендуется получить первый опыт участия в конкурсных торгах на сайте государственных закупок.

Кто имеет право участвовать в тендерах

Законы 44-ФЗ и 223-ФЗ разрешают участвовать в тендерах ИП, юр- и физлицам. Важно лишь правильно оформить все документы и сформулировать привлекательное предложение для потенциального заказчика. При этом физлицам следует иметь ввиду, что не смогут принять участие в торгах, если к участию допускаются:

только ООО и ИП;
обладатели лицензий. Например, охранные предприятия, СМИ.
члены СРО: строительные компании, проектные организации.

Как выиграть тендер начинающим

Победу в тендере может одержать любой кандидат, лучше других соответствующий критериям заказчика или предложивший самую низкую цену. Вероятность победы в тендере на конкурсной основе повышает наличие опыта и наработанного имиджа. Поэтому участникам из числа новичков сложнее добиться успеха, особенно если претендентов много. Тем не менее, проводится масса тендеров, в которых вовсе не оказывается конкурентов или в которых существуют нюансы с подачей документов. В них побеждают те участники, которые оказались единственными кандидатами или те, кто сумел правильно оформить заявку. Именно здесь стоит попробовать свои силы новичкам.

Если вы участвуете в конкурсных торгах впервые, то:

Не гонитесь за большими суммами. Постарайтесь заработать положительную репутацию на низкобюджетных тендерах. Они не представляют интереса для крупных подрядчиков, поэтому шансов победить в них больше у новичков.
Предложите конкурентные условия. Внимательно изучите, как действуют другие конкурсанты, какие опции они предлагают и как это влияет на выбор заказчиков. Так вы сможете сформулировать работающее предложение.
Обратите внимание на корректность заполнения документов. Во многих случаях правильное оформление документации — один из ключевых путей к победе на тендере. Зачастую требованиям заказчика формально удовлетворяют сразу несколько претендентов, но документы поданы правильно только у одного из них. Именно этот кандидат и выигрывает торги, даже если предлагает более высокую цену.

Как не допустить ошибок

Во многих случаях победе в тендере препятствуют различные недочеты. Ошибки встречаются в перечне документов, сроках оформления заявки. Чтобы их избежать, помните о том, что:

Не стоит предоставлять документы, которые не требовал заказчик. С увеличением объема документации растет риск ошибиться. Кроме того, заказчику может показаться, что потенциальный исполнитель плохо ознакомился с его требованиями.
Внимательно изучайте техническое задание. Нельзя торопиться и читать закупочную документацию по диагонали. Впоследствии может выясниться, что вы взяли задачу на невыгодных для себя условиях, но выполнить ее придется.
Включите в стоимость предложения налоговые издержки по ОСН и НДС. Неучет последнего повлечет дополнительные расходы в размере 20% от суммы заключенного контракта.
Соблюдайте сроки. Заявки, присылаемые на тендер позже указанного в нем срока, не принимаются. Подавайте документы заранее, не дожидаясь последнего дня.

Тендерное сопровождение повышает шансы новичков

Услуга тендерного сопровождения помогает начинающим сориентироваться в системе торгов, правильно подготовиться к тендеру и выиграть его. В эту услугу входит участие посредника на всех этапах торгов: от поиска подходящих тендеров до сбора и подачи документов.

Тендерным сопровождением занимаются как профильные фирмы, так и независимые эксперты. Последние размещают свои контакты на краудсорсинговых, рекрутинговых площадках, фриланс-биржах, популярных сайтах объявлений. Нанять грамотного эксперта или компании для тендерного сопровождения можно, изучив их исполнительский рейтинг, отзывы клиентов. Также не лишним будет ознакомиться с успешными кейсами специалиста, увидеть тендеры, которые он помог выиграть своим предыдущим клиентам. Отыскать контакты победителей госзакупок можно в реестре контрактов.