Риски поставщика в госзакупках: как минимизировать, чтобы не потерять прибыль

Последние несколько лет рынок госзакупок уверенно растет. Для бизнеса, который ищет стабильный доход с гарантированной оплатой, это отличная новость. Но для успешной работы поставщику недостаточно просто участвовать в тендерах – надо еще  учитывать риски по закупкам.

Риски при осуществлении закупок делятся на финансовые, операционные и юридические. Скачки цен, недополучение объема от заказчика, потеря обеспечения, штрафы и попадание в РНП способны превратить прибыль в убыток.

В 2026 году система стала жестче и технологичнее. Учесть риски в сфере закупок и свести их к минимуму – теперь обязательная часть работы исполнителя.

Анализ рисков помогает заранее оценить угрозы. В этой статье мы разберем основные виды рисков участника закупки. А еще ответим на вопрос, какие из них возникают при нарушении процедуры закупок, и дадим рабочие рекомендации.

Виды рисков при исполнении закупки

Колебание цен на рынке

Представьте: вы подали заявку по одной цене, а через несколько месяцев материалы или валюта резко подорожали. В таких условиях прибыльный контракт легко может превратиться в убыточный.

Исключением являются некоторые случаи, предусмотренные ст. 95 44-ФЗ. Например, по отдельным строительным контрактам при росте цен на материалы можно увеличить цену до 30% после госэкспертизы и при наличии решения Правительства. Также цена контракта может варьироваться, например, при изменении регулируемых государством тарифов (на связь или перевозки). В остальных случаях – увы, ценовые колебания считаются проблемой поставщика.

Заказчик не выбирает весь объем

В госзакупках с неопределенным объемом указывается цена за единицу товара, но не указывается точная сумма договора (или, точнее, указывается лимит). А потом заказчик покупает меньше, покупает нерегулярно, дробит партию на маленькие поставки.

Из-за этого поставщик несет дополнительные расходы. Во-первых, логистика: возить товар мелкими партиями дороже. Во-вторых, складские затраты: вы вынуждены держать остатки на складе дольше, а значит, замораживать оборотные средства. В-третьих, вы теряете оптовую скидку уже от ваших поставщиков, если не выбираете планируемые объемы.

В итоге вы получаете не ту прибыль, на которую рассчитывали, а зачастую и вовсе работаете в ноль или в минус.

Чтобы оценить риски закупки товаров до подачи заявки, изучите историю заказчика в ЕИС: сколько он обычно покупал, были ли досрочные расторжения.

Пример: Вы рассчитывали поставить товар на 1 млн рублей по фиксированной цене. А заказчик взял только на 240 тысяч. Ваша себестоимость при малом объеме выше, и вы теряете прибыль. И таких контрактов может быть несколько в год. Потеря выручки становится серьезной.

Потеря обеспечения заявки или контракта

Вы можете потерять деньги, даже не начав исполнять контракт.

Если вашу заявку три раза за квартал на одной ЭТП отклонили по основаниям, предусмотренным 44-ФЗ (например, из-за несоответствия требованиям или недостоверных сведений), обеспечение уходит в бюджет. Это ст. 44 44-ФЗ.

Если победили, но не подписали контракт вовремя, вас признают уклонистом: обеспечение удержат, плюс вы попадете в РНП.

Попадание в Реестр недобросовестных поставщиков

Последствия серьезные: нахождение в РНП на два года существенно ограничивает возможности участия в закупках.

В течение двух лет многие закупки по 44-ФЗ окажутся недоступны, а отдельные заказчики по 223-ФЗ и коммерческие компании также могут отказать в участии из-за сведений в реестре. Это означает потерю контрактов и прибыли.

В РНП попадают за уклонение от заключения контракта, а также в ряде случаев при существенных нарушениях условий его исполнения.

Информация хранится в реестре два года, но репутация страдает дольше.

Как можно избежать: расторгнуть контракт по соглашению сторон, успеть устранить нарушения в десятидневный срок после того, как получили от заказчика решение об одностороннем отказе от контракта. В крайнем случае – пытаться обжаловать в Арбитражном суде.

Коррупционные риски в закупках

Это ситуации, когда заказчик заранее договаривается с определенным поставщиком, а остальные участники нужны только для галочки.

Для честного поставщика это не только несправедливость, но и возможные финансовые потери.

Вы участвуете в «договорном» тендере, тратите ресурсы на заявку, резервируете свои деньги для внесения обеспечения. А победитель уже назначен.

Если недобросовестный заказчик заявит о нарушениях с вашей стороны, чтобы продвинуть своего поставщика – вам придется углубляться в юридические вопросы, тратиться на юристов, а также появляется риск потери обеспечения.

Еще опаснее, если вас втягивают в схему: просят поднять цену или отозвать заявку за «компенсацию». Это квалифицируется как коммерческий подкуп или дача взятки. Последствия вплоть до уголовной ответственности.

Заказчик нарушает условия контракта

Риски государственных закупок могут быть разными. Например, поведение заказчика. Госзаказчики тоже люди. Они могут подойти к процессу халтурно: не пустить вас на объект, необоснованно отказать в приемке или затянуть оплату. Да, за такое их привлекут к ответственности. Но ваши деньги заморожены, ресурсы потрачены, а неустойка часто не покрывает убытков.

Как выявить проблемного заказчика до тендера? Изучите его историю в ЕИС: были ли расторжения, споры, как быстро он платил. Ищите судебные дела и долги.

Внимательно читайте проект контракта. По ст. 34 44-ФЗ ответственность должна быть прописана для обеих сторон. Если штрафы только для вас – это повод для жалобы в ФАС.

Если уже столкнулись – фиксируйте все письменно, собирайте доказательства. Когда заказчик пытается расторгнуть контракт и внести вас в РНП, идите с документами в ФАС.

Как защититься

Хорошая новость в том, что большинство рисков можно предотвратить или хотя бы снизить. И меры защиты во многом общие для разных ситуаций.

Вот главное, что нужно делать:

• Всегда анализируйте заказчика до подачи заявки. Посмотрите его историю в ЕИС: сколько он обычно закупает, были ли досрочные расторжения, есть ли судебные споры. Это поможет избежать недобросовестных заказчиков и «договорных» тендеров. Оценка заказчика – базовая процедура. Многие ее пропускают. И зря.
• Закладывайте в цену контракта запас на возможные колебания рынка и «замороженные» деньги (обеспечение заявки). Если контракт долгосрочный, пропишите в договоре возможность корректировки цены по ст. 95 44-ФЗ. Помните, что связанные с рыночными колебаниями риски – это ваша зона ответственности. Форс-мажором их не признают.
• Берегите обеспечение. Следите, чтобы у вас не было 3 отклонений заявок за квартал на одной площадке. Оформляйте банковские гарантии только в банках из перечня Минфина. Без посредников. И лучше используйте гарантию, а не блокируйте живые деньги на спецсчете. Контролируйте счетчик отклонений. Это простое действие спасает миллионы.
• Чтобы не попасть в РНП, трезво оценивайте свои ресурсы до подачи заявки. Если понимаете, что не справляетесь, не бросайте контракт. Расторгайте его легально: по соглашению сторон или через суд, зафиксировав объективные причины. Если заказчик пытается внести вас в РНП необоснованно, фиксируйте доказательства и подавайте жалобу в ФАС в течение десяти дней. Эти материалы могут сыграть ключевую роль при рассмотрении вопроса и последующем судебном споре.

Что делать, если заказчик нарушает процедуру закупки

Вы можете столкнуться с необоснованным отказом в допуске, отклонением заявки, изменением требований в процессе торгов или затягиванием оплаты.

Алгоритм простой.

Зафиксируйте нарушение – скриншоты, переписка. Направьте заказчику уведомление с требованием устранить. Подайте жалобу в ФАС в течение десяти дней.

Пример: заказчик отклонил вашу заявку по надуманной причине. Жалоба в ФАС может повлиять на дальнейший ход закупки и выиграть время, чтобы доказать свою правоту.

Если ФАС не помогла – обращайтесь в арбитражный суд.

Как снизить риски участия в закупках

Признаемся честно: отслеживать все риски вручную – это огромная работа.

Нужно проверять каждого заказчика, анализировать сотни закупок, считать экономику, следить за изменениями 44-ФЗ.

Именно для этого существуют инструменты аналитики.

Система Тендерплан автоматически анализирует конкуренцию, оценивает заказчика, прогнозирует вероятность победы и фильтрует проблемные тендеры. Вы просто получаете готовую оценку и принимаете решение.

С аналитикой Тендерплана снижение рисков в закупках перестанет быть головной болью.

Коротко о главном

Риски участника закупки вполне реальны, это не страшилка. Но управлять ими можно.

Мы разобрали, с чем может столкнуться поставщик: колебания цен, недополучение объема, потерю обеспечения, РНП, штрафы, коррупция, человеческий фактор.

Главные инструменты защиты – анализ заказчика, грамотное ценообразование, аккуратное обращение с обеспечением и легальное расторжение контрактов.

А если хотите сэкономить время, используйте Тендерплан.