Расторжение госконтрактов — привычная, хоть и неприятная часть закупочной практики. Статистика Минфина говорит сама за себя: только в 2024 году были расторгнуты сотни тысяч контрактов на общую сумму около 3 трлн рублей. Число впечатляет и показывает, насколько востребован этот инструмент.

Типичный сценарий: вы выиграли тендер, подписали контракт, приступили к работе. А дальше заказчик перестает платить, не открывает доступ на объект или постоянно корректирует техзадание. Работа встает, сроки горят, убытки копятся. В такой момент первое желание — разорвать контракт и забыть. Но по 44-ФЗ так не получится: закон предусматривает строгую процедуру.

В этом материале расскажем, как расторгнуть договор по 44-ФЗ и не попасть в РНП. У каждого способа свои нюансы, и выбор зависит от конкретной ситуации. Посмотрим, в каких случаях возможен отказ от контракта ФЗ 44 со стороны поставщика без серьезных правовых последствий.

Почему поставщик вынужден расторгнуть контракт

К расторжению контракта поставщики прибегают в последнюю очередь, однако на практике такие случаи нередки. Разберем основные обстоятельства, которые вынуждают исполнителя принимать такое решение:

• Контракт стал убыточным. Резкий рост цен на материалы, валютный скачок, сбои в логистике — любое из этих обстоятельств способно превратить прибыльную сделку в источник убытков. Классический пример: вы заключили контракт на поставку импортного оборудования, а через месяц курс вырос на 20%. Или субподрядчик сорвал сроки, и вы физически не можете уложиться в график. Подобные обстоятельства сложно предвидеть заранее, но именно они делают исполнение контракта экономически бессмысленным.
• Нет доступа на объект. Поставщик готов выполнять работу, но заказчик не пускает на объект, не выдает исходную документацию, затягивает согласования.
• Постоянно меняются требования. Утвердили техзадание — а потом начинают добавлять новые пункты. Вы переделываете работу, тратите дополнительные ресурсы, а цена контракта остается прежней.
• Заказчик нарушает существенные условия. Не предоставляет документацию, не согласовывает этапы, не даёт обратную связь. Всё это мешает исполнению контракта, а виноватым по бумагам оказываетесь вы.

Если вы столкнулись с подобными ситуациями, важно оценить, есть ли предусмотренные законом основания для инициирования расторжения контракта. Разберемся, как сделать это правильно.

Три способа расторгнуть контракт по 44-ФЗ

Способ 1. Расторжение по соглашению сторон

Самый безопасный и быстрый путь. По сути, всё, что нужно, — договориться с заказчиком. Вы подписываете соглашение о расторжении контракта по 44-ФЗ, и контракт прекращает действие по обоюдному согласию. Основания могут быть любыми, главное — чтобы они не противоречили закону. Формат выгоден обеим сторонам: заказчик экономит время на судебных тяжбах, а поставщик избегает риска попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Расторжение контракта по соглашению сторон 44-ФЗ — одна из самых распространенных практик. Это наиболее спокойный способ завершить отношения без судебных споров, но только при одном условии: контракт расторгается без нарушения обязательств со стороны поставщика. Если до подписания соглашения между сторонами уже возник спор о нарушениях условий контракта, правовые последствия стоит оценить отдельно.

Как оформить. Готовите соглашение. В нем обязательно указываете: с какой даты контракт прекращает действие, какие обязательства уже исполнены, есть ли у сторон претензии друг к другу (или указываете конкретные суммы к уплате). Подписываете документ с заказчиком и ждете размещения в ЕИС. Расторжение контракта по 44 фз в ЕИС оформляет именно заказчик, а поставщик лишь контролирует корректность размещенной информации. Даже если контракт был исполнен частично, заказчик обязан оплатить фактически выполненные работы в соответствии со ст. 94 44-ФЗ.

Способ 2. Односторонний отказ поставщика

Этот путь заметно сложнее и рискованнее. Поставщик может отказаться от контракта в одностороннем порядке по основаниям, предусмотренным гражданским законодательством, — если заказчик существенно нарушил свои обязательства: не передал объект или документацию, постоянно меняет условия так, что исполнение становится физически невозможным.

Но есть обязательное условие: в контракте должно быть прописано право заказчика на одностороннее расторжение. Если такое положение есть — вы получаете зеркальное право. Это правило установлено частью 19 статьи 95 44-ФЗ. Если же такого права в контракте нет — расторгнуть договор можно только через суд, а это сильно ограничивает возможность быстрого выхода из проблемного контракта. Такова прямая норма закона.

Заказчику инициировать односторонний отказ гораздо проще. Для этого ему достаточно зафиксировать любое существенное нарушение со стороны поставщика — например, срыв сроков, поставку бракованного товара или отступление от технического задания. У поставщика такой свободы нет: если вы поставляете товар с нарушением, это прямое основание для одностороннего отказа со стороны заказчика.

Односторонний отказ — это всегда риск для деловой репутации. Даже если вы действуете строго по закону, заказчик может оспорить ваше решение, и информация о споре попадет в открытые реестры.

Важный нюанс: любое решение об одностороннем отказе может быть оспорено в суде. Если заказчик не согласен с вашими основаниями, он вправе направить иск. И суд может встать на его сторону, если сочтет ваши доводы неубедительными. В таком случае вы не только не расторгнете контракт, но и понесете дополнительный ущерб в виде судебных расходов. Судебная практика показывает, что односторонние расторжения — одна из самых частых причин споров по 44-ФЗ, и количество таких дел только растет.

Важно понимать: поставщик не вправе просто прекратить исполнение контракта, сославшись на нарушения заказчика. До прекращения обязательств необходимо соблюсти процедуру, установленную статьей 95 44-ФЗ. Самовольный отказ от исполнения без соблюдения установленного порядка может сам стать нарушением контракта.

Способ 3. Судебный порядок

Если договориться с заказчиком не получается, а в контракте нет условия об одностороннем отказе, остается один путь — суд.

Когда без суда не обойтись:

• заказчик уклоняется от подписания соглашения;
• в тексте контракта не закреплена норма об одностороннем отказе, а вы намерены расторгнуть договор;
• заказчик признает факт нарушений, но не согласен с вашими условиями прекращения контракта.

Что нужно доказать в суде: Заказчик действительно нарушил существенные условия контракта. Эти нарушения делают исполнение контракта невозможным или экономически нецелесообразным. Вы предприняли все возможные шаги, чтобы решить вопрос до суда: направляли уведомления, предлагали соглашение.

Если суд встанет на вашу сторону, контракт будет расторгнут, а вы сможете требовать возмещения ущерба (убытков) по ст. 15 ГК РФ. Если суд решит, что вы не доказали нарушения заказчика, — контракт останется в силе, и вам придется его исполнять. В любом деле исход зависит от качества собранных доказательств.

Главный риск — РНП: когда включают и как избежать

Самый частый вопрос от поставщиков: «Если я расторгну контракт, меня внесут в РНП?»

Ответ зависит от того, по чьей инициативе произошло расторжение и кто нарушил условия контракта.

Когда в РНП не попадаете:

• вы расторгли контракт по соглашению сторон и при этом не нарушали свои обязательства;
• вы инициировали односторонний отказ, потому что заказчик нарушил условия, и вы это доказали;
• контракт расторгнут по решению суда, и суд признал виновным заказчика.
  

Когда риск попадания в РНП возрастает:

• заказчик в одностороннем порядке отказался от контракта из-за ваших нарушений;
• вы не выполнили обязательства, и контракт был расторгнут по решению суда.

В таких случаях заказчик направляет сведения в ФАС, которая рассматривает вопрос о включении поставщика в РНП. Решение принимается не автоматически, а по итогам рассмотрения конкретной ситуации.

В РНП включают на 2 года. Это значит, что вы не сможете участвовать в новых закупках, а также есть риск потерять обеспечение по расторгнутому контракту, если оно было предоставлено. Вы не сможете ни подать заявку, ни заключить контракт по 44-ФЗ, а в некоторых случаях и по 223-ФЗ, а также участвовать во многих коммерческих тендерах, где заказчики проверяют реестр.

Как поставщику подготовиться к расторжению контракта

Сначала соберите доказательства

До начала процедуры стоит зафиксировать все нарушения со стороны заказчика. Сохраните переписку, акты, претензии, фотографии, служебные письма и другие материалы, которые подтверждают вашу позицию. При возникновении спора именно эти документы станут основой для защиты интересов поставщика.

Затем изучите условия контракта

Проверьте, предусмотрена ли возможность одностороннего отказа. Если такое право предоставлено заказчику, поставщик при соблюдении требований законодательства получает аналогичную возможность. Если соответствующего положения нет, вопрос обычно решается через соглашение сторон или в судебном порядке.

После этого уведомите заказчика

При наличии оснований подготовьте письменное уведомление. В нем необходимо указать, какие условия были нарушены, почему дальнейшее исполнение контракта невозможно или затруднительно, а также обозначить дату предполагаемого прекращения обязательств. Важно сохранить подтверждение отправки документа.

Дождитесь результата

Закон предоставляет заказчику время для устранения нарушений. Если проблемы будут устранены в установленный срок, оснований для прекращения контракта может не остаться. Если ситуация не изменится, процедура расторжения будет завершена.

Проконтролируйте сведения в ЕИС

После прекращения контракта необходимо убедиться, что информация корректно отражена в Единой информационной системе. Ошибки в размещенных данных могут привести к дополнительным спорам и затянуть процесс.

Чего стоит избегать

• прекращать исполнение обязательств без официального уведомления;
• рассчитывать исключительно на устные договоренности;
• подписывать документы без анализа их последствий;
• игнорировать претензии и обращения заказчика;
• откладывать фиксацию нарушений на более поздний срок.

Как Тендерплан помогает при расторжении контракта

Расторжение контракта — сложная процедура с высокими рисками. Ошибка в уведомлении, пропущенный срок, неправильно оформленное соглашение — и вы попадаете в РНП или теряете деньги.

Тендерплан помогает поставщикам: проверить основания для расторжения и выбрать оптимальный способ, подготовить уведомление и соглашение о расторжении, соблюсти процедуру и сроки, чтобы избежать РНП, собрать доказательства нарушений заказчика для суда.

А если вам нужен образец расторжения контракта 44 ФЗ или готовая структура документа — специалисты Тендерплана подготовят все под вашу ситуацию.

Если вы уже столкнулись с проблемами по контракту и хотите расторгнуть его без риска для бизнеса — закажите юридическую помощь в расторжении. Наши специалисты разберут вашу ситуацию, подготовят документы и защитят ваши интересы.

Заключение

Расторгнуть контракт по 44-ФЗ поставщику можно. Но делать это нужно грамотно, иначе вместо выхода из проблемы вы получите РНП на два года и судебные иски.

Главное правило: фиксируйте нарушения, соблюдайте процедуру и не затягивайте. Если сомневаетесь — обращайтесь к юристам. Лучше потратить деньги на консультацию, чем потерять доступ к закупкам.

Чтобы участвовать в тендерах, не обязательно иметь юридическое лицо или регистрироваться как ИП. В тендерах могут участвовать и физлица, зарегистрированные как самозанятые.

Цифры говорят сами за себя: по данным Российского союза промышленников и предпринимателей, в 2025 году объем закупок у самозанятых по 223-ФЗ достиг 48,3 млрд рублей (рост по сравнению с 2024 годом более чем в 4 раза). Количество поставщиков в 2025 году превысило 12 000. И это отличная новость для всех, кто работает как самозанятый и хочет выйти на госконтракты.

Если вы самозанятый (плательщик НПД), то спокойно можете участвовать в тендерах для самозанятых на общих основаниях. Минфин России письмом от 24.04.2025 № 24-06-09/41454 официально подтвердил: самозанятые граждане имеют полное право участвовать в закупках по 44-ФЗ. А по 223-ФЗ самозанятые приравнены к субъектам МСП, что дает им дополнительные преференции.

В этой статье мы разберем, как участвовать в тендерах самозанятому, какие закупки для самозанятых доступны, и какие преференции вы можете получить.

Тендеры для самозанятых — на каком основании можно участвовать

Законодательство даёт самозанятым право участвовать в закупках. Согласно части 15 статьи 8 Закона № 223-ФЗ, на период эксперимента по налогу на профессиональный доход (до 2028 года) самозанятые приравниваются к субъектам МСП. А Постановление Правительства № 1352 уточняет порядок их участия в закупках для малого и среднего бизнеса. Сам Закон № 422-ФЗ устанавливает налоговый режим и срок эксперимента — до 31 декабря 2028 года.

Но есть нюанс. В закупках по 223-ФЗ вы получаете все преференции МСП. А в 44-ФЗ участвуете как физическое лицо — но и здесь есть льготы. Например, заказчик может заключить контракт без проведения конкурентной процедуры в случаях, предусмотренных ст. 93 44-ФЗ. Одно из самых распространенных оснований — закупка на сумму до 600 тысяч рублей по пункту 4 части 1 ст. 93. В этом случае самозанятый может выступать поставщиком наравне с другими участниками рынка.  Правда, годовой объем таких закупок ограничен: до 2 миллионов рублей или до 10% от совокупного объема закупок заказчика (но не более 50 миллионов).

Сравнение условий для самозанятых в 44-ФЗ и 223-ФЗ

В каких закупках может участвовать самозанятый

Самозанятым доступно участие в закупках по 44-ФЗ на общих основаниях, а также они могут работать с заказчиками по прямым договорам в случаях, предусмотренных законом. Кроме того, можно участвовать в закупках по 223-ФЗ — там действуют преференции для МСП: упрощенные заявки и более быстрые расчеты по договору.

Основной объем закупок у самозанятых приходится на услуги. По данным Корпорации МСП, в 2025 году лидировали финансовые и страховые услуги, строительные специализированные работы, а также профессиональные, научные и технические услуги. Эти сферы традиционно востребованы у заказчиков. Товаров значительно меньше — в основном поставка готовых изделий (канцтовары, средства защиты, спорттовары). Это логично: самозанятые чаще предлагают интеллектуальный или ручной труд, а не производство или перепродажу товаров.

По 223-ФЗ самозанятые получают основные преференции, предусмотренные для МСП: упрощенные заявки, льготные условия обеспечения и сокращенные сроки оплаты по договору. Для многих поставщиков это становится существенным преимуществом по сравнению с обычными коммерческими контрактами.

Однако есть и ограничения. Перед подачей заявки важно убедиться, что предмет закупки соответствует требованиям режима НПД. Например, самозанятый не может заниматься перепродажей чужих товаров, добычей полезных ископаемых, продажей подакцизных и отдельных видов маркированных товаров. Участвовать в закупках не смогут лица со статусом иностранного агента. И еще один важный нюанс: годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей — при превышении этого лимита право на применение НПД утрачивается.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция

Шаг 1. Первое, что надо сделать оформить ЭЦП – чтобы иметь возможность подать заявку. Где самозанятый участник закупки может получить ЭЦП? Для этого надо обратиться в аккредитованный удостоверяющий центр.

Шаг 2. Зарегистрироваться в ЕИС (zakupki.gov.ru) и пройти аккредитацию на ЭТП. Это бесплатно.

Шаг 3. При необходимости открыть спецсчет в банке из списка, утвержденного распоряжением № 1451-р от 13.07.2018. Он понадобится, если закупкой предусмотрено внесение обеспечения заявки.

Шаг 4. Найти подходящий тендер. Используйте фильтр «закупки для МСП» на портале ЕИС. Обратите внимание на закупки у единственного поставщика — их часто размещают в планах-графиках.

Шаг 5. Оформить справку о налоговом статусе из приложения «Мой налог». Она подтверждает ваш статус самозанятого.

Шаг 6. Подать заявку по форме, которую установил заказчик. Внимательно заполняйте все разделы и прикладывайте документы. Каждый этап важен — от оформления подписи до подачи заявки.

Шаг 7. Заключить договор после победы. Контракт подписывается электронной подписью. После этого начинается исполнение обязательств — поставка товаров или оказание услуг.

Какие документы нужны самозанятому для тендера

Для участия в закупках вам понадобится паспорт, ИНН, справка из «Мой налог», которая подтверждает ваш налоговый режим, заявка по форме заказчика, а также ЭЦП — квалифицированная электронная подпись. В зависимости от требований конкретного заказчика могут также потребоваться документы, подтверждающие ваш опыт и квалификацию: завершенные контракты, акты выполненных работ.

Обратите внимание: самозанятому не нужен ОГРНИП, потому что он действует как физическое лицо, а не как индивидуальный предприниматель.

Контракт с самозанятым по 44-ФЗ и 223-ФЗ

По 44-ФЗ самозанятый может участвовать в закупках на общих основаниях как физлицо. Если он становится победителем или выбран в качестве единственного поставщика, заказчик заключает с ним контракт. Для подтверждения статуса самозанятого обычно используется справка из приложения «Мой налог».

По 223-ФЗ самозанятые приравнены к субъектам МСП согласно части 15 ст. 8. Это дает им право на участие в закупках для МСП и позволяет пользоваться предусмотренными для таких закупок преференциями.

Рекомендации для старта

Для успешного участия в тендерах для самозанятых есть несколько важных моментов.

Активно используйте фильтры поиска на портале zakupki.gov.ru. Если работаете по 223-ФЗ, обращайте внимание на закупки для МСП — самозанятые могут участвовать в них на льготных условиях. При поиске закупок по 44-ФЗ ориентируйтесь на предмет закупки, регион и требования заказчика.

Как Тендерплан помогает самозанятым

Отслеживать подходящие закупки, проверять заказчиков и готовить документы вручную — долго и сложно, особенно если вы только начинаете и у вас нет готового сервиса для решения этих задач.

Тендерплан помогает самозанятым находить закупки по вашей деятельности и статусу НПД, проверять заказчиков по ЕИС и арбитражным делам, а также формировать заявки и контролировать сроки.

А если вы хотите действовать наверняка, можно воспользоваться услугой сопровождения — наши специалисты помогут с регистрацией, подачей заявки и подписанием контракта. Все, что вам нужно — прислать документы.

Заключение

Закупки для самозанятых проводятся регулярно.

Главное, что нужно знать:

• Участие в тендерах для самозанятых доступно по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
• По 223-ФЗ действуют преференции МСП: упрощенные заявки, льготные условия обеспечения и сокращенные сроки оплаты по договору.
• Самозанятые в закупках по 223 ФЗ получают те же условия, что и малый бизнес.

Тендеры для самозанятых — это реальный путь к стабильным контрактам и росту дохода. Начните сегодня.

Нарушение сроков поставки, несоответствие товара условиям спецификации или отсутствие обязательных сертификатов нередко приводят к начислению заказчиком штрафных санкций (штрафов и пеней). Это правило действует для закупок по ФЗ-44 и ФЗ-223.

Заметим, что нарушение условий поставки не всегда говорит о недобросовестности или низкой квалификации поставщика. Для этого могут быть реальные причины, такие как:

• срыв сроков исполнения обязательств субподрядчиками;
• задержки при таможенном оформлении грузов;
• несвоевременное согласование документации или ограничение доступа на объект со стороны заказчика;
• кассовые разрывы, вызванные недостаточным размером авансовых платежей при необходимости оперативного начала работ.

Тем не менее, в рамках 44-ФЗ все эти обстоятельства не освобождают поставщика от  обязательств — ведь по закону они не считаются форс-мажором, и неустойка поставщику все равно будет начислена. Все это предпринимательские риски, ответственность за которые несет поставщик.

Поэтому поставщику приходится разбираться, как законно списать или снизить неустойку. Хорошая новость: неустойка в закупках — это не приговор. Ее можно уменьшить или даже полностью списать. Рассказываем, как можно это сделать в рамках действующего законодательства.

Виды неустойки в закупках

Согласно статье 34 ФЗ-44 выделяют 2 вида неустоек:

1. Пени — начисляются за каждый день просрочки.
2. Штраф — фиксированная сумма за конкретное нарушение: некачественный товар, отсутствие документов или срыв этапа работ.

Если вы работаете по 44-ФЗ — заказчик обязан начислить и предъявить требование об уплате неустойки. А вот по 223-ФЗ всё зависит от договора: если там прописаны санкции — надо будет платить, нет — действуете согласно ГК РФ или решаете вопрос с заказчиком.

Порядок расчета неустойки и типичные ошибки заказчика

При начислении штрафных санкций заказчики нередко допускают ошибки. Зачастую эти неточности играют против поставщика. Вот некоторые самые распространенные погрешности в расчетах:

• берется цена контракта без учета НДС;
• не учитывается объем уже исполненных обязательств при расчете базы для пени;
• неправильно рассчитывается период просрочки.

Корректный алгоритм таков: при расчете пеней за ненадлежащее исполнение обязательств (например, за частичную недопоставку) в расчет берется не полная цена контракта, а стоимость его неисполненной в срок части. Базовая формула опирается на цену контракта, установленную сторонами, количество дней просрочки и стоимость неисполненных обязательств.

Поэтому первым шагом при получении требования об уплате неустойки проверяйте расчеты, представленные заказчиком. Выявление математических или методологических ошибок в начислениях — это самый быстрый и абсолютно законный способ снизить сумму выплат.

Максимальный размер неустойки: что говорит закон

Действующее законодательство не устанавливает предельного размера (потолка) для начисления пеней. Они продолжают начисляться до момента исполнения, либо прекращения обязательства. При этом в судебном порядке размер неустойки может быть снижен по правилам статьи 333 ГК РФ.

Размеры штрафов за ненадлежащее исполнение

Штрафные санкции за некачественный товар, отсутствие необходимых документов или срыв отдельных этапов контракта рассчитываются дифференцированно, в зависимости от цены контракта:

Данная шкала применяется для расчета штрафов в рамках Постановления Правительства № 1042 и конкретной категории контракта. Обратите внимание: для случаев, когда контракт заключается с субъектами МСП или СОНКО, могут действовать другие условия. Рекомендуем сверяться с актуальной версией Постановления.

Порядок начисления пеней: пени за просрочку исполнения обязательств начисляются по формуле: 1/300 действующей ключевой ставки ЦБ РФ × цена неисполненной части контракта × количество дней просрочки. Законодательного лимита не предусмотрено: при длительной просрочке их сумма даже может превышать стоимость самого контракта.

3 способа законно избавиться от неустойки

Способ 1. Списание по Постановлению Правительства РФ № 783: когда долг прощают полностью или наполовину

Это самый работающий и быстрый способ. Списание неустойки поставщиком по этому  Постановлению работает при одном условии: вы полностью исполнили контракт.

При соблюдении условий Постановления № 783 начисленная поставщику неустойка может быть списана заказчиком. Например, если поставщик полностью исполнил контракт, а сумма неустойки не превышает 5% цены контракта.

Списание сумм неустоек, начисленных поставщику, происходит так: если неустойка не превышает 5% от цены контракта, ее списывают полностью. Если неустойка составляет от 5 до 20%, вы платите 50%, а остальное списывают. Если неустойка больше 20% — универсального механизма списания уже нет. Нужно разбирать конкретную ситуацию и смотреть, какие основания можно применить с учетом действующей редакции Постановления № 783 и иных нормативных актов. В таких случаях вопрос нередко требует индивидуальной правовой оценки. Постановление № 783 действует только для 44-ФЗ. По 223-ФЗ такой поблажки нет, там все по условиям договора, но можно включить аналогичное условие в контракт.

Как списать неустойку по 44-ФЗ на практике: решение о списании должно приниматься заказчиком самостоятельно при наличии оснований, установленных Постановлением № 783. Если заказчик не списывает неустойку при наличии оснований — необходимо разобраться, почему так происходит.

Способ 2. Снижение через суд по статье 333 ГК РФ

Статья 333 ГК РФ — это ваш козырь. Суд может уменьшить неустойку, если она явно несоразмерна нарушению. Например, если просрочка была небольшой (1-3 дня), заказчик не понес реальных убытков, а вы добросовестно исполняли обязательство.

Аргументы для суда: реальный размер ущерба (или его отсутствие), добросовестность поставщика.

Способ 3. Договорная защита

Лучший способ снизить размер неустойки — не доводить до суда. А ещё лучше — согласовать условия заранее. Можно ограничить ставку пени (например, 0,1% вместо 0,5% в день), установить лимит неустойки (не более 10% цены контракта) и включить отсрочку при форс-мажоре (санкции, задержка отгрузки поставщиком). Это позволит вам чувствовать себя увереннее при срыве сроков. Да, заказчик может не согласиться. Но торговаться можно и нужно — от условий переговоров зависит, насколько безопасной будет для вас сделка.

Этот способ актуален для закупок по 223-ФЗ и коммерческих договоров, где стороны обладают большей свободой в определении условий ответственности.

Пошаговый алгоритм списания неустойки для поставщика

Срок оплаты неустойки поставщиком определяется в контракте (обычно 7–30 дней после получения претензии). За это время вы должны сделать все необходимое, чтобы защитить свои права.

Шаг 1. Проверить расчет заказчика. Возьмите документ с его цифрами. Пересчитайте сами: цена с НДС, без лишних дней, с учетом частичных поставок. Любая ошибка — повод для претензии.

Шаг 2. Оценить, подпадает ли неустойка по 44-ФЗ под Постановление № 783. Если ≤5% от цены — пишете заявление на полное списание. Если 5-20% — готовите заявление на списание 50%. Заказчик должен это сделать, если есть основание.

Шаг 3. Если неустойка больше 20% — готовить ходатайство в суд по статье 333 ГК РФ. Собирать аргументы: просрочка короткая, убытков у заказчика нет, вы — добросовестный исполнитель.

Шаг 4. Подготовить документы: контракт, акты, накладные, расчеты, переписку, претензии, ответы.

Шаг 5. Если суд неизбежен — найти юриста по госзакупкам. Участие в процессе без специалиста — риск проиграть. А проигрыш означает не только выплату неустойки, но и судебные расходы.

Как не доводить до штрафов и пеней

Лучшая санкция — та, которой не было. Что реально помогает? Ведите внутренний календарь сроков исполнения. Дата поставки, дата подписания акта — держите все под контролем. Предупреждайте заказчика о трудностях сразу, а не постфактум. Если видите, что не успеваете исполнить договор в срок — идите на переговоры, а не прячьтесь. Иногда можно согласовать отсрочку без санкций.

Исполнять контракт без нарушений — главное, но если нарушили, действуйте по алгоритму. Не ждите, пока заказчик сам всё спишет.

Как Тендерплан помогает отслеживать риски

Вручную контролировать сроки по десяткам контрактов — сложно. Особенно когда их много. Тендерплан автоматически напоминает о датах поставки и закрывающих документах, фиксирует просрочки и помогает проверять расчеты заказчика.

А если неустойку уже начислили и вы не уверены, что делать дальше — у нас есть юридическая поддержка. Специалисты разберут вашу ситуацию, проверят, подпадает ли она под Постановление № 783, а в случае необходимости подготовят документы для суда по статье 333 ГК РФ. Запросить консультацию можно уже сейчас — мы помогаем поставщикам на всех этапах: от претензии до судебного решения.

Последние несколько лет рынок госзакупок уверенно растет. Для бизнеса, который ищет стабильный доход с гарантированной оплатой, это отличная новость. Но для успешной работы поставщику недостаточно просто участвовать в тендерах – надо еще  учитывать риски по закупкам.

Риски при осуществлении закупок делятся на финансовые, операционные и юридические. Скачки цен, недополучение объема от заказчика, потеря обеспечения, штрафы и попадание в РНП способны превратить прибыль в убыток.

В 2026 году система стала жестче и технологичнее. Учесть риски в сфере закупок и свести их к минимуму – теперь обязательная часть работы исполнителя.

Анализ рисков помогает заранее оценить угрозы. В этой статье мы разберем основные виды рисков участника закупки. А еще ответим на вопрос, какие из них возникают при нарушении процедуры закупок, и дадим рабочие рекомендации.

Виды рисков при исполнении закупки

Колебание цен на рынке

Представьте: вы подали заявку по одной цене, а через несколько месяцев материалы или валюта резко подорожали. В таких условиях прибыльный контракт легко может превратиться в убыточный.

Исключением являются некоторые случаи, предусмотренные ст. 95 44-ФЗ. Например, по отдельным строительным контрактам при росте цен на материалы можно увеличить цену до 30% после госэкспертизы и при наличии решения Правительства. Также цена контракта может варьироваться, например, при изменении регулируемых государством тарифов (на связь или перевозки). В остальных случаях – увы, ценовые колебания считаются проблемой поставщика.

Заказчик не выбирает весь объем

В госзакупках с неопределенным объемом указывается цена за единицу товара, но не указывается точная сумма договора (или, точнее, указывается лимит). А потом заказчик покупает меньше, покупает нерегулярно, дробит партию на маленькие поставки.

Из-за этого поставщик несет дополнительные расходы. Во-первых, логистика: возить товар мелкими партиями дороже. Во-вторых, складские затраты: вы вынуждены держать остатки на складе дольше, а значит, замораживать оборотные средства. В-третьих, вы теряете оптовую скидку уже от ваших поставщиков, если не выбираете планируемые объемы.

В итоге вы получаете не ту прибыль, на которую рассчитывали, а зачастую и вовсе работаете в ноль или в минус.

Чтобы оценить риски закупки товаров до подачи заявки, изучите историю заказчика в ЕИС: сколько он обычно покупал, были ли досрочные расторжения.

Пример: Вы рассчитывали поставить товар на 1 млн рублей по фиксированной цене. А заказчик взял только на 240 тысяч. Ваша себестоимость при малом объеме выше, и вы теряете прибыль. И таких контрактов может быть несколько в год. Потеря выручки становится серьезной.

Потеря обеспечения заявки или контракта

Вы можете потерять деньги, даже не начав исполнять контракт.

Если вашу заявку три раза за квартал на одной ЭТП отклонили по основаниям, предусмотренным 44-ФЗ (например, из-за несоответствия требованиям или недостоверных сведений), обеспечение уходит в бюджет. Это ст. 44 44-ФЗ.

Если победили, но не подписали контракт вовремя, вас признают уклонистом: обеспечение удержат, плюс вы попадете в РНП.

Попадание в Реестр недобросовестных поставщиков

Последствия серьезные: нахождение в РНП на два года существенно ограничивает возможности участия в закупках.

В течение двух лет многие закупки по 44-ФЗ окажутся недоступны, а отдельные заказчики по 223-ФЗ и коммерческие компании также могут отказать в участии из-за сведений в реестре. Это означает потерю контрактов и прибыли.

В РНП попадают за уклонение от заключения контракта, а также в ряде случаев при существенных нарушениях условий его исполнения.

Информация хранится в реестре два года, но репутация страдает дольше.

Как можно избежать: расторгнуть контракт по соглашению сторон, успеть устранить нарушения в десятидневный срок после того, как получили от заказчика решение об одностороннем отказе от контракта. В крайнем случае – пытаться обжаловать в Арбитражном суде.

Коррупционные риски в закупках

Это ситуации, когда заказчик заранее договаривается с определенным поставщиком, а остальные участники нужны только для галочки.

Для честного поставщика это не только несправедливость, но и возможные финансовые потери.

Вы участвуете в «договорном» тендере, тратите ресурсы на заявку, резервируете свои деньги для внесения обеспечения. А победитель уже назначен.

Если недобросовестный заказчик заявит о нарушениях с вашей стороны, чтобы продвинуть своего поставщика – вам придется углубляться в юридические вопросы, тратиться на юристов, а также появляется риск потери обеспечения.

Еще опаснее, если вас втягивают в схему: просят поднять цену или отозвать заявку за «компенсацию». Это квалифицируется как коммерческий подкуп или дача взятки. Последствия вплоть до уголовной ответственности.

Заказчик нарушает условия контракта

Риски государственных закупок могут быть разными. Например, поведение заказчика. Госзаказчики тоже люди. Они могут подойти к процессу халтурно: не пустить вас на объект, необоснованно отказать в приемке или затянуть оплату. Да, за такое их привлекут к ответственности. Но ваши деньги заморожены, ресурсы потрачены, а неустойка часто не покрывает убытков.

Как выявить проблемного заказчика до тендера? Изучите его историю в ЕИС: были ли расторжения, споры, как быстро он платил. Ищите судебные дела и долги.

Внимательно читайте проект контракта. По ст. 34 44-ФЗ ответственность должна быть прописана для обеих сторон. Если штрафы только для вас – это повод для жалобы в ФАС.

Если уже столкнулись – фиксируйте все письменно, собирайте доказательства. Когда заказчик пытается расторгнуть контракт и внести вас в РНП, идите с документами в ФАС.

Как защититься

Хорошая новость в том, что большинство рисков можно предотвратить или хотя бы снизить. И меры защиты во многом общие для разных ситуаций.

Вот главное, что нужно делать:

• Всегда анализируйте заказчика до подачи заявки. Посмотрите его историю в ЕИС: сколько он обычно закупает, были ли досрочные расторжения, есть ли судебные споры. Это поможет избежать недобросовестных заказчиков и «договорных» тендеров. Оценка заказчика – базовая процедура. Многие ее пропускают. И зря.
• Закладывайте в цену контракта запас на возможные колебания рынка и «замороженные» деньги (обеспечение заявки). Если контракт долгосрочный, пропишите в договоре возможность корректировки цены по ст. 95 44-ФЗ. Помните, что связанные с рыночными колебаниями риски – это ваша зона ответственности. Форс-мажором их не признают.
• Берегите обеспечение. Следите, чтобы у вас не было 3 отклонений заявок за квартал на одной площадке. Оформляйте банковские гарантии только в банках из перечня Минфина. Без посредников. И лучше используйте гарантию, а не блокируйте живые деньги на спецсчете. Контролируйте счетчик отклонений. Это простое действие спасает миллионы.
• Чтобы не попасть в РНП, трезво оценивайте свои ресурсы до подачи заявки. Если понимаете, что не справляетесь, не бросайте контракт. Расторгайте его легально: по соглашению сторон или через суд, зафиксировав объективные причины. Если заказчик пытается внести вас в РНП необоснованно, фиксируйте доказательства и подавайте жалобу в ФАС в течение десяти дней. Эти материалы могут сыграть ключевую роль при рассмотрении вопроса и последующем судебном споре.

Что делать, если заказчик нарушает процедуру закупки

Вы можете столкнуться с необоснованным отказом в допуске, отклонением заявки, изменением требований в процессе торгов или затягиванием оплаты.

Алгоритм простой.

Зафиксируйте нарушение – скриншоты, переписка. Направьте заказчику уведомление с требованием устранить. Подайте жалобу в ФАС в течение десяти дней.

Пример: заказчик отклонил вашу заявку по надуманной причине. Жалоба в ФАС может повлиять на дальнейший ход закупки и выиграть время, чтобы доказать свою правоту.

Если ФАС не помогла – обращайтесь в арбитражный суд.

Как снизить риски участия в закупках

Признаемся честно: отслеживать все риски вручную – это огромная работа.

Нужно проверять каждого заказчика, анализировать сотни закупок, считать экономику, следить за изменениями 44-ФЗ.

Именно для этого существуют инструменты аналитики.

Система Тендерплан автоматически анализирует конкуренцию, оценивает заказчика, прогнозирует вероятность победы и фильтрует проблемные тендеры. Вы просто получаете готовую оценку и принимаете решение.

С аналитикой Тендерплана снижение рисков в закупках перестанет быть головной болью.

Коротко о главном

Риски участника закупки вполне реальны, это не страшилка. Но управлять ими можно.

Мы разобрали, с чем может столкнуться поставщик: колебания цен, недополучение объема, потерю обеспечения, РНП, штрафы, коррупция, человеческий фактор.

Главные инструменты защиты – анализ заказчика, грамотное ценообразование, аккуратное обращение с обеспечением и легальное расторжение контрактов.

А если хотите сэкономить время, используйте Тендерплан.

Закупки малого объема (ЗМО) давно привлекали внимание Правительства РФ. Они быстрые, простые и экономят ресурсы.

Чтобы еще более усовершенствовать эту процедуру, в систему госзакупок решили внедрить маркетплейсы. Да-да, те самые, которыми мы все так активно пользуемся последние лет десять.

Госзакупки через маркетплейсы — это процесс, при котором для проведения закупок товаров, работ или услуг используются цифровые платформы. Например, Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.

По данным Тендерплана, за прошедший год было совершено аж 2 миллиона закупок малого объема на общую сумму 368,2 миллиарда рублей. Это значит, что желание оперативно осуществлять закупки в упрощенном порядке без применения конкурентных способов у заказчиков есть. А раз желение есть, то и возможности проводить ЗМО в более удобной форме будут расширять.

Контролировать работу будет Федеральный закон № 289-ФЗ о цифровых платформах, принятый в 2024 году. В силу он вступит еще только 1 октября 2026 года, а значит у участников еще есть время на то, чтобы как следует подготовиться к новым требованиям.

А что, госзакупки через маркетплейсы уже запустили?

Да.

Школы, университеты и детские сады уже вовсю развернули закупки товаров и услуг по 44-ФЗ на маркетплейсах. Если и дальше дело пойдет так же хорошо, к учебным учреждениями присоединятся медицинские и социальные организации, а также разного рода муниципальные и государственные предприятия.

Сейчас закупки малого объема проходят в рамках закона 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» как закупки у единственного поставщика.

Есть два формата:

1. Закупки до 600 тыс. рублей. Они проводятся как в электронной, так и в бумажной формах. Мелкие партии товаров (например, продукты питания) можно вообще покупать в самом обычном магазине у самого обычного продавца. Некоторые федеральные заказчики должны проводить такие закупки только на ЕАТ «Березка».
2. Закупки с полки до 5 млн рублей. Годовой объём таких закупок не должен превышать 100 млн рублей. Они проводятся только на ЭТП для госзакупок.

Однако, пришло время перемен, и намечается третий формат — госзакупки через маркетплейсы.

Идея о том, чтобы использовать отечественные маркетплейсы для закупок по 44-ФЗ появилась еще в сентябре 2025 года. Ее выдвинул В.В.Путин в ходе Восточного экономического форума (ВЭФ-2025).

Сказано — сделано. Эксперимент решили начать с контрактов на поставку учебного оборудования (канцтовары, мебель, учебное оборудование) в пределах Рязанской области.

Результаты не заставили себя долго ждать:

• В эксперименте приняли участие 50 школ и колледжей.
• Исполнено 17 государственных контрактов.
• Весь процесс в среднем занимал от 3 до 6 дней.

Как готовиться к участию в госзакупках на маркетплейсе

1. Вас будут проверять. С 1 октября 2026 года операторы цифровых платформ будут дополнительно проверять контрагентов:

• через госреестры и сервисы ФНС;
• системы идентификации и аутентификации.

Ожидайте также чуть большего интереса к вам со стороны ФАС, прокуратуры и счетной палаты. Избегайте сговоров и прочих недобросовестных схем, даже если инициатива идет не с вашей стороны. Будьте честны при выставлении цен и выборе субподрядчиков.

2. Придется готовить бОльший пакет документов. Для российской компании — полное и сокращённое наименование, адрес, ИНН, ОГРН и КПП; Для ИП — ФИО, ОГРНИП и ИНН; Для самозанятых — ФИО, ИНН и информация о применении режима НПД; Для иностранных организаций — регистрационные данные и платёжные реквизиты.

3. Как следствие, бухгалтер и юрист попросят повышения зарплаты, ведь их нагрузка вырастет. Все операции придется регламентировать, а документы — чаще проверять.

4. Потребуется цифровая подпись. Для верификации документов вас могут попросить подписать документ усиленной КЭП. Будьте готовы.

5. Акцент сместится на отзывы, ведь они будут видны без прямого обращения. Это будет, пожалуй, одним из ключевых критериев, по которым заказчики будут выбирать поставщика.

6. Мониторить цены конкурентов нужно будет тщательнее. Участие в тендерах на маркетплейсах для заказчика — это возможность сравнить цены без запроса котировок. Скорее всего вам придется менять цены в режиме реального времени и готовиться к усиленной конкуренции.

Преимущества участия в закупках на маркетплейсах для поставщиков

• Высокая скорость. От оформления заказа до фактического исполнения контракта проходит меньше недели. Заказчики смогут оперативно приобрести товар, а поставщики — так же быстро его продать.
• Большая автоматизация процессов — маркетплейсы предлагают инструменты для управления заказами, логистикой, аналитикой, что снижает административные нагрузки.
• Больше возможностей для малого и среднего бизнеса. Если раньше какие-то компании не могли участвовать в госзакупках из-за сложности процедур, то теперь они смогут предлагать свои товары и услуги напрямую. На начальном этапе особенно выиграют производители оборудования для школ и ВУЗов, IT-решения для образовательных нужд, поставщики канцелярии и хозтоваров.
• Развитая встроенная аналитика. У маркетплейсов есть отработанные онлайн-механизмы получения данных о спросе и ценах в реальном времени.

— Wildberries. В личном кабинете продавца доступны данные о                                продажах, выручке, позициях товаров, заказах в разных статусах,                        возвратах, распределении остатков по складам и географии заказов.                  Можно выгружать отчёты в формате Excel.

— Ozon. В разделе «Аналитика» можно анализировать спрос по                                различным метрикам, устанавливать периоды просмотра до двух лет. С            платной подпиской доступны расширенные графики.

— Я. Маркет. Статистика по рынку доступна в личном кабинете продавца
  в виде отчётов.

• Повышенные требования к операторам. Поставщики, которые начнут взаимодействовать с площадками в формате тендеров, будут более защищены, чем обычные продавцы. Требования к операторам будут схожи с теми, что действуют для операторов ЭТП для госзакупок.
• Споры разрешить будет проще, ведь операторы будут заниматься хранением данных о сделках в течение трёх лет. Роль маркетплейса как посредника также предполагает содействие разрешению споров.
• Выше безопасность сделок. Операторам выставляется ряд требований по части информационной безопасности. Маркетплейсы уже рассматривают вопрос вложения средств в шифрование данных и мультифакторную аутентификацию.

Чего опасаться поставщику при работе на маркетплейсах?

• Товар не тот, что был нужен. В госзакупках все несколько сложнее, чем в реальной жизни. Если товар не будет соответствовать документации и стандартам качества, то вместо плохого отзыва и возврата ожидайте расторжение контракта, штрафы и даже ограничение доступа к закупкам по статье 104 44-ФЗ. Проверяйте товары на соответствие нормативам еще до размещения на платформе.
• Сделать возврат, кстати, будет тоже не так просто из-за некоторых бюрократических тонкостей. Затраты могут не возместить и вовсе, если заказчик откажется от контракта на формальных основаниях.
• Опоздали по срокам. Срыв сроков доставки влечет штрафы и пени по статье 34 44-ФЗ. Возможно, придется вложиться в развитие складской и транспортной инфраструктуры, а также использовать системы отслеживания статусов заказов и маркировки, согласно закону № 487-ФЗ «О национальной системе цифровой маркировки товаров средствами идентификации».
• Забыли предоставить данные о доходах в ФНС. Любые налоговые нарушения могут повлечь штрафы по статье 126 НК РФ. Следите за тем, чтобы маркетплейс корректно и вовремя передавал данные налоговым органам.
• Произошла утечка данных. Чтобы застраховать себя от кибератак, придется использовать MFA для доступа к личному кабинету и другие программы для шифрования данных. Персонал тоже должен быть обучен требованиям информационной безопасности. За утечку конфиденциальных данных аккаунт могут заблокировать.
• Конкуренция чуть выше, чем в классических закупках. Тут вам нужно будет работать над репутацией (оценки, отзывы) и улучшать сервис ради поддержания высокого рейтинга.
• Эффективность работы на маркетплейсе будет всецело зависеть от алгоритмов ранжирования, которые могут быть не совсем прозрачными.

Вайлдберриз: тендеры и закупки

В конце прошлого года Wildberries запустил платформу для бизнеса, на которой компании могут проводить корпоративные закупки. Чтобы это сделать, потребуется переключиться на профиль компании через кнопку «Заказать как бизнес».

Через этот сервис предприниматели могут:

• покупать товары оптом,
• оплачивать со счета компании,
• возвращать НДС,
• получать закрывающие документы (УПД).

Удобно, что цены можно зафиксировать на 10 дней.

Это новшество — первый шаг к участию в госзакупках на Wildberries. Тендеры же в привычном нам смысле там пока найти не получится. На данный момент (май 2026 года) Wildberries ещё не анонсировал запуск полноценного функционала для госзакупок.

Как будут выглядеть закупки и тендеры на Wildberries, если функционал все-таки появится, неизвестно. Однако, осмелимся предположить следующий порядок действий поставщика:

1. Регистрация на платформе Wildberries в качестве поставщика. Для этого потребуются документы и данные о бизнесе. Например, сертификаты соответствия, декларации, данные о юридическом статусе.
2. Получение УКЭП для подписания электронных документов и заключения контракта.
3. Связка личного кабинета WB с аккаунтом в ЕИС. На момент вступления закона в силу маркетплейс скорее всего уже разработает специальный функционал быстрой интеграции с ЕИС. Все, что останется сделать, это предоставить доступы.
4. Поиск закупок. Как будут выглядеть WB тендеры тоже остается только гадать. Скорее всего это будут такие же карточки товаров, подсвеченные специальным значком.
5. Подача заявки на участие в закупке, вероятно, будет происходить через личный кабинет маркетплейса. Отличие будет лишь в дополнительных формах, которые нужно будет заполнить. Будет и возможность прикрепить документы.
6. Участие в процедуре закупки на начальном этапе точно будет упрощенным. Заказчики скорее всего смогут оформить заказ прямо в Корзине, как обычные покупатели. Проведение аукционов и конкурсов без сложной доработки вряд ли будет возможным.
7. Заключение договора будет проходить в электронной форме с использованием УКЭП.

Озон: закупки и тендеры

Что нужно, чтобы заключить контракт по 44-ФЗ на Ozon? Закупки на этом маркетплейсе очень похожи на обычные классические закупки — поставщику нужно выполнить следующие шаги:

1. Зарегистрироваться

• в ЕИС
• в ЕРУЗ;
• на Ozon в качестве продавца и пройти верификацию.

2. Получить квалифицированную электронную подпись КЭП — она позволит подписывать контракты и документы в электронном виде.

3. Подготовить документы:

• учредительные документы (для ООО или ИП);
• декларацию о соответствии требованиям 44‑ФЗ (отсутствие банкротства, судимостей);
• документы, подтверждающие право на льготы для СМП, СОНКО;
• документы на весь каталог товаров (сертификаты, декларации соответствия, коды «Честного знака»).

4. Найти закупку и подать заявку. Как будут выглядеть сами тендеры и в каком разделе Ozon нужно будет их искать, пока неизвестно. Будем следить за новостями. Сам процесс скорее всего будет схож с тем, что действует сейчас на ЭТП. Будет доступна электронная форма заявки, вы ее заполняете, прикрепляете документы и подписываете своей УКЭП.

5. Принять участие в процедуре и заключить контракт. Процедуры участия в тендерах на Озоне будут скорее всего быстрыми — в формате ЗМО. В случае победы — подписание контракта в электронной форме.

6. Исполнить обязательства. Сюда входит поставка товара, приёмка товара заказчиком и оплата.

Ключевые требования к поставщику:

1. Важно точно соблюдать сроки поставки товара, указанные в описании тендера. Озон за это наказывать не будет, а вот с законом 44-ФЗ лучше не шутить. Любая задержка в поставке считается нарушением условий контракта. За нарушение полагаются штрафы, размер которых может достигать нескольких сотен тысяч рублей.
2. Учитывайте внутренние требования маркетплейса. Ozon может прописать дополнительные требования к продавцам, работающим в рамках госзакупок. Например, специфические требования к оформлению карточки товара, общий рейтинг, опыт работы на платформе.

Яндекс Маркет: закупки и тендеры

Яндекс Маркет, пожалуй, одним из первых начал делать шаги в сторону госзакупок.

Еще в 2023 году он представил открытые аукционы для закупки товаров у поставщиков. Поставщики могли участвовать в закупках для «Яндекс Маркета» в формате открытого аукциона. Нужно было зарегистрироваться на маркетплейсе в качестве поставщика и разместить предложение, заполнив анкету и указав в ней условия.

Однако, такие открытые аукционы не были напрямую связаны госзакупками или закупками другими заказчиками. Новый подход к работе с продавцами был разработан с целью заполнить собственные склады в регионах, расширить ассортимент и ускорить доставку. Кроме того, поставщики, работающие с Яндекс Маркетом в таком формате, платили комиссию чуть выше, чем те, что продавали самостоятельно. Одним словом, это был внутренний инструмент Яндекс Маркета.

Полноценное участие маркетплейса в госзакупках станет возможным с 1 октября 2026 года в рамках Федерального закона №289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации».

Как и с в случае с Озоном и WB, Яндекс Маркет не афиширует процесс подготовки к новым изменениям. Но мы уже можем оценить степень готовности этой площадки по открытым данным:

• Яндекс Маркет может быть включен в реестр посреднических цифровых платформ. Яндекс Маркет — крупный игрок рынка. По обороту и количеству пользователей он точно соответствует критериям для включения в реестр посреднических цифровых платформ. Именно в него, согласно ПП №504 от 30 апреля 2026 года, должен быть включен маркетплейс для участия в закупках.
• Яндекс Маркет уже досконально проверяет продавцов и их документы.  Например, он интегрирован с гос. реестрами Росаккредитации и может автоматически сверять номера сертификатов и деклараций.
• Работа маркетплейса в рамках госзаказа предусматривает более тесное взаимодействие с ФНС — раз в месяц Я.Маркет должен будет передавать структурированные сведения о каждом продавце: ИНН, объём продаж, суммы выплат, количество операций с поставщиками в рамках. Хорошая новость — Яндекс Маркет уже принимал участие в пилотном проекте ФНС по обмену данными с маркетплейсами.

Все тонкости подготовки, конечно, маркетплейс пока не раскрывает публично, но тенденция на повышение прозрачности и соблюдение новых правил четко видна.

Несмотря на то, что процесс участия в тендерах на маркетплейсах еще до конца не обкатан, одно ясно точно — система госзакупок в России стоит на пороге кардинальных изменений. Будем держать кулачки за то, что все эти нововведения принесут пользу как государству, так и бизнесу.

Если вы хотите заранее освоить тонкости работы с госзакупками на одном из популярных маркетплейсов, смело обращайтесь в Тендерплан.
Проконсультироваться с юристом можно уже сегодня.

Работа в тендерной сфере — это не только про строительство домов и дорожных развязок. Пока одни испытывают на себе все прелести погодных условий, другие ломают голову над стопками документов в офисе.

В конце 2025 года в гостях у Тендерплана побывала Ася Муфтахина — тендерный эксперт и бизнес-консультант в одном флаконе.

Первый опыт участия нашей гостьи был неудачным — не успела подать заявку. Однако именно этот случай смотивировал ее глубже разобраться в сфере, узнать чем занимаются тендерные отделы, и начать строить их с нуля.

Более 70 минут насыщенного общения про «изнанку» тендерных отделов в нашем интервью. Ниже изложили основные моменты беседы, чтобы вам было проще ориентироваться в полезной информации.

Создание тендерного отдела

Чтобы решить, нужна ли отдельная команда для участия в закупках, нужно понять, какие проблемы мы тем самым закроем.

«Тендерный отдел — это инструмент. Нам нужно понять, какую задачу мы решаем через него. Может, вам вообще не отдел нужен, а один специалист на аутсорсе».

Отдел необходим, если:

1. Нет четкого плана работы с тендерами. В компании уже есть тендерные специалисты, но работают они без цели и плана. Создание отдельного подразделения поможет внести ясность и понимание результата.
2. Нужно надавить авторитетом. Иногда, для более слаженной работы требуется твердая рука.
3. Хотите освоить новый канал продаж. В таком случае создать отдел можно, но только после тщательного анализа вашей ниши.

Тут важно обозначить, что госзакупки — это не волшебная таблетка и не кнопка «бабло».

Многие ошибочно считают, что бизнес на тендерах — легкий способ заработка. Для достижения ощутимого результата требуется стратегия и тестирование десятков ниш. Тем не менее есть те, кто считает, что создание тендерного отдела — вопрос одного дня и без вложений.

Организация рабочего процесса

Тендерный отдел будет работать максимально эффективно, если в нем есть:  

• Софт для работы с тендерами. Важно, чтобы вся команда работала в единой CRM-системе, а для поиска и анализа тендеров использовала агрегатор. Не лишней будет система для работы с документами и задачами. Тендерплан объединяет в себе все эти функции, что экономит время и помогает синхронизировать процессы внутри команды.
• Укомплектованная команда. В идеальной команде есть руководитель, а каждый сотрудник четко знает свой функционал.
• Правила и стратегия. Управляемый отдел планомерно идет к своим целям, выполняет задачи эффективно и в срок.

«Идеальный отдел — это управляемый. Тот, которому ты поставил цель 100 млн, и он её достигает».

Выбор руководителя

Кстати о руководителе. С его назначением тоже не все так просто.

Назначение бывшего работника начальником подразделения

Это самая распространенная ошибка, ведь даже самый лучший специалист может оказаться плохим управленцем. На первом месте всегда должны быть руководящие способности, а не результаты на линейной должности.

Нежелание менять состав команды

Подходящий кандидат на роль начальника может отсутствовать в компании. Если такой все-таки есть, то его скорее всего придется обучать, тратить время и деньги. В такой ситуации стоит рассмотреть найм готового менеджера с полным набором компетенций.

Форматы отдела

Тендерные отделы бывают разного типа и направления. От этого зависит и способ взаимодействия внутри команды, и ключевые показателей сотрудников, и конечная цель.

Проектный

В обязанности проектного отдела входит весь цикл обработки тендера — от поиска и подачи заявки до заключения контракта.

Преимущество: проектное управление, где один человек отвечает за все.
Недостаток: если этот человек уйдет, с ним уйдет и часть бизнеса.

Функциональный

Его цель — закрывать рутинные задачи по всем проектам одновременно.

Преимущество: в такой команде каждый специалист отвечает за конкретную задачу. Расчетчик просчитывает выгодность участия в тендере, бухгалтер готовит документы, тендерный спец подает заявки.
Недостаток: требуется усиленный контроль со стороны руководителя.

Теплые тендерные отделы

В обязанности входит формирование документации и подача заявок. Дополнительно обрабатывать УЖЕ лояльных клиентов не имеет смысла.

«Здесь хорошее развитие в стабильную, тёплую, уютную компанию, где ты просто собираешь заявки, документы готовишь. И это комфортно и не стрессово. Просто соблюдай сроки, делай заранее».

Холодные тендерные отделы

Здесь перечень задач чуть шире. В центре внимания новые и незнакомые заказчики. Они делают упор на объем, подавая сразу много заявок.

«Холодные закупки — это больше спринты, потому что они ещё сезонности подвержены. То есть весной побежал, летом отдохнул, осенью побежал».

Управление командой

Чтобы построить эффективный отдел, функции руководителя должны быть четко разграничены:

• Подача заявок. Да, вы не ослышались, Ася — сторонник того, чтобы в числе обязанностей руководителя была подача заявок, пусть и в гораздо меньшем объёме. Это помогает ему быть в эпицентре дел и лучше понимать коллектив.
• Аналитика. В госзакупках очень много всего можно анализировать — начиная с KPI участников процесса, заканчивая трендами в нише.
• Планирование. Руководитель определяет нишу, задает правила отбора тендеров, определяет приоритетных заказчиков, составляет планы на год.
• Мотивация. Тут важно отличать систему мотивации, которая зафиксирована документом, от функции. Система имеет материальную составляющую, а вот функция скорее психологическую. Она про то, чтобы поддержать сотрудника, помочь в чём-то разобраться, приободрить.
• Защита. Хороший руководитель может и должен ограждать свой коллектив от влияния других начальников (и даже собственника!).
• Организация. В эту функцию входит распределение зон ответственности, расстановка целей для каждого сотрудника и замер итогов на каждом этапе.
• Координация. Здесь про совместную работу, коммуникацию, согласование обязанностей специалистов в реальном времени.

Часть успеха также зависит от личности начальника. Харизму натренировать вряд ли получится, а вот практические вещи — легко.

Какие личные качества нужны руководителю?

Самое главное и, пожалуй, единственное качество — любопытство. Закон редактируется по несколько раз в неделю, тендерные площадки обновляют интерфейсы, да и процессы внутри компании не находятся в статике. Чтобы быть в теме, Ася время от времени примеряет на себя образ тендерного специалиста.

«Руководитель должен хотя бы немножко быть в процессе, или хотя бы не выпадать из контекста».

Как подготовить команду к изменениям

Законодательство постоянно меняется  — вот уже с 2026 года нас ждет повышение НДС и снижение порога для тех, кто на упрощенке.
К этому нужно готовиться заранее, но не стоит бросать все силы. По мнению нашей гостьи, работа на перспективу — это всего «плюс 5-10% к развитию».

Готовить команду к изменениям лучше заблаговременно:

• Стоит начать с неформального разговора с глазу на глаз и выслушать мнения коллектива, а затем начать тестировать гипотезы
• Если времени на обсуждения нет, придется воспользоваться авторитетом и внедрить изменения одним днемю

Тут важно не забывать о человеческом факторе и психологии. Сотрудники могут негативно отреагировать на нововведения и запросто устроить саботаж. Если начальник отдела не готов к такому исходу — беды не избежать.

«При внедрении серьезных изменений очень часто происходят откаты. Это нормальная ситуация. Непривычно, когда ты к этому не готов».

Обязанности тендерного специалиста

Каким должен быть идеальный тендерный специалист? Ася отмечает следующие пункты:

• Знание 44-ФЗ и 223-ФЗ, как минимум. Знание базы — мастхэв. Бонусом будет знание всех свежих поправок и постановлений в режиме реального времени.
• Нишевый опыт. Иногда бывает проще научить участию в закупках человека с улицы, чем замотивировать специалиста по тендерам разбираться в нише.
• Умение адаптироваться под теплые или холодные отделы. В теплом — важно уметь вовремя подавать идеальные заявки. В холодном — держать объёмы и темп.
• Работа над собой. Хороший сотрудник знает основы саморегуляции. Если произошел нервный срыв или началась прокрастинация — он знает как вернуть себя в строй.

«Это очень сложный навык сам по себе. Он для большинства, наверное, слабо доступен. Но если ко мне приходит такой специалист, это тот человек, которого я очень быстро трудоустрою».

• Соответствие корпоративной культуре. В работе не столько важен профессионализм, сколько умение подстраиваться под дух команды. Чтобы рассказать работнику о его предстоящих обязанностях, достаточно и одного дня, а вот скорректировать личные качества человека уже сложнее.

«Для меня больше важно, чтобы человек по вайбу заходил, потому что даже если он хороший профессионал, но я вижу, что это вообще не моё, то какая разница, какой он профессионал».

Адаптация нового сотрудника

Онбординг в тендерный отдел обычно происходит в три этапа:

1. Образовательная часть. Рассказываем о компании и знакомим с правилами участия в тендерах.
2. Продуктовая часть. Проводим базовое обучение по работе с товарами и их характеристиками. Не перегружайте новичка избыточной информацией, давайте только основы.
3. Корпоративно-психологическая часть. Познакомьте его с культурой, устройством и основными процессами. Это нужно, чтобы новичок понял где он работает и что от него хотят. Обязательно покажите ему «курилку» и пригласите на пятничное поедание пиццы.

«Если человек хороший специалист, но он не вписался по культуре, он может слиться достаточно быстро. То есть хорошо бы, чтобы все примерно выравнивались по культуре и вписывались в коллектив».

Зарплата тендерного специалиста

Эта профессия подойдет тем, кто ценит стабильность, но при этом не любит напрямую контактировать с людьми.
Доход зависит от разных показателей, в том числе от типа отдела, формата работы и зоны ответственности.

Проектный отвечает за деньги, поэтому главная мотивация — общий доход компании. Чем больше у компании денег, тем выше процент, который получает специалист за свою работу.
Функциональный  за деньги не отвечает напрямую, поэтому основным KPI будет количество или процент допусков. Чем их больше, тем выше оклад.

Какая зарплата в цифрах?

Средняя заработная плата в ноябре 2025 года составляла от 80 000 тыс. до 180 000 тыс. рублей (в Москве).

Как Тендерплан помогает в работе

Ася активно использует систему для поиска и анализа закупок Тендерплан в своей деятельности.

«С точки зрения получения аналитических данных, для меня это самая удобная программа. Я пробовала разные агрегаторы, Тендерплан выдаёт быстро то, что мне нужно».

Специально для наших читателей она отметила несколько удобных фишек, которые помогут в работе:

1. Связка с CRM системами. Интеграция с Битрикс24 поможет распределить задачи внутри отдела, а затем отследить результат.
2. Настройка ключей позволяет точечно находить нужные тендеры и сильно экономит время. (Такую настройку лучше делать через поддержку Тендерплана, ведь наши «ключиники» справятся в разы быстрее).
3. Экспресс-аналитика. Несмотря на погрешность, быстрые аналитические отчеты дадут вам общее представление о нише и конкурентах.
4. Метки помогут управлять тендерным отделом, а именно контролировать процессы, выгружать данные для анализа и строить воронку.
5. Назначение ответственных позволяет закрепить закупку за конкретным специалистом.
6. Комментарии в документах. Прикрепляйте документацию и обсуждайте её в режиме реального времени с помощью удобных комментариев, как в Google Docs.
7. Интуитивный интерфейс системы не оставит вопросов о том, с чего начать.

Тенденции на рынке госзаказа

Наша гостья поделилась наблюдениями о том, что сейчас происходит в сфере:

1. Описание вакансий на должность руководителя стало более точным. Сразу видно, что приходит понимание, чем занимается этот отдел и какие функции в нем выполняет начальник.
2. Произошел сдвиг в сторону аналитики. Чтобы проанализировать большой объем данных, таблички в Excel недостаточно — требуется мощный инструмент для анализа.
3. Усложняются инструменты для работы с тендерами. В новой версии Тендерплана, к примеру, будет целая многофункциональная система для работы с задачами и чек-листы.

ИИ для тендеров

Вот уже несколько лет использование искусственного интеллекта, пожалуй, самая знаковая тенденция. Ася уверена, что все ИИ инструменты полезны и при участии в закупках.

Чат GPT можно использовать для анализа ТЗ, подачи жалоб и даже для поиска контрактов. Специальные промпты и подготовка тут не нужны, однако помните — ни один искусственный интеллект пока еще не превзошел человеческий. Обязательно все проверяйте.

Больше всего неточностей ИИ допускает в юридической части документации, поэтому на соответствие законодательству Ася проверяет тендеры сама. Такие высокоуровневые задачи пока, увы, искусственному интеллекту не по зубам.

Если вы столкнулись с вопросом юридического характера по факту исполнения контракта или хотите проанализировать тендер на риски на этапе отбора, смело обращайтесь к нашим юристам.

О спикере:

Образование

• 2010 год - РГУИТП - инженер-менеджер
• 2012 год - повышение квалификации в ИДПО
• 2014 год - МАИ - магистр менеджмента
• 2014 год - повышение квалификации в ВШЭ
• 2018 год - профессиональная переподготовка в РЭУ им. Г.В. Плеханова
• 2024 год - профессиональная подготовка в АКУ

Опыт:

• 2008 год - заявка на грант ООО «НПО Термовихрь»
• 2010-2012 - прошла путь от помощника до начальника отдела в группе компаний «Институт технологии экономического развития»
• 2012-2014 - начальник отдела инноваций и проектов развития в аэропорту Шереметьево
• 2014-2015 - аналитик в ЦТТ РАН и РОСНАНО
• 2015 по н.в. - обучение тендерам
• 2020 по н.в. - консалтинг по построению тендерных отделов

В конце июня к нам в гости в офис Тендерплана заходил Александр Перфильев, предприниматель с 13-летним стажем, тендерный эксперт и просто интересный человек. Он с нуля построил бизнес на тендерах, самолично прособеседовал 800 кандидатов и вышел на конверсию одна победа на три-четыре участия.

Помимо участия в тендерах Александр развивает бурную деятельность и в других смежных направлениях — у него есть онлайн-школа, транспортная копания и даже некоторые услуги по установке и пусконаладке оборудования.

Из интервью с Александром делимся реальным опытом, как начать участвовать в тендерах. Читайте и мотайте на ус — человека с такой целеустремленностью и силой духа редко встретишь.

Как начать участвовать и зарабатывать на тендерах

Кнопки «бабло» в тендерах нет.

Первым делом мы попросили нашего гостя поделиться супер-лайфхаками, которые он использует для победы в тендерах.

Как оказалось, универсальной «кнопки», которая одним нажатием позволила бы начать зарабатывать и строить бизнес на тендерах, нет. Однако, за годы обучения им было перепробовано много разных подходов и методик, которые точно дают результат.

С некоторыми из них мы поделимся в этой статье.

Совет 1: Не стесняйся покупать чужой опыт

Самостоятельно начинать работу с тендерами мы не советуем, так как есть риск допустить ошибку. Безопаснее пройти мини-обучение или попросить о помощи квалифицированных юристов Тендерплана.

Покупка чужого опыта сэкономит время и быстро телепортирует вас со ступени новичка, где все непонятно и сложно, на ступень продвинутого тендерного специалиста.

На обучение тендерам у нашего гостя ушло около полугода — он самостоятельно изучал 44-ФЗ, искал ответы в Гугле и Яндексе и пробовал участвовать в закупках. Неудачный опыт — тоже опыт, поэтому он пробовал, проигрывал, а потом еще раз пробовал.

Первый выигрыш составил 10 тыс. рублей — им стала поставка гаражного оборудования для детского лагеря ФСБ. Через четыре года, когда пришло понимание как зарабатывать на тендерах, заказы стали крупнее и потребовались помощники. Чтобы собрать команду из надежных тендерных спецов, Александр запустил онлайн-курс. Так он передавал свой опыт новичкам, а самых лучших брал к себе на работу.

Совет 2. Если не знаешь с чего начать, начни с ЗМО

Стартовать в тендерах Александр советует с закупок малого объема. Риски здесь минимальны, а опыт вы свой получите.

Большие деньги для тендера на начальных этапах не потребуются, для старта хватит и 10-15 тыс. рублей, что под силу каждому.

Это закупки малого объема, то есть от простого к сложному, только маленькие закупки, только на небольшие суммы. Пусть это будет в ноль или в какую-то небольшую прибыль, но ты проживешь весь свой опыт, даже если потеряешь 5 000 рублей.

Найти свой первый тендер и предсказать вероятность победы поможет Тендерплан.

Совет 3. Чтобы заработать на тендерах, придется нишеваться

Мультиниша в госзакупках не работает.

Новички в тендерах часто пробуют себя в разных направлениях — такой подход дает результаты только на самом старте, ведь заказы всегда есть. Однако, вам все равно рано или поздно придётся нишеваться, ведь в госзаказе ценится экспертиза и опыт.

Как выбрать нишу в тендерах?

Для выбора ниши Александр разработал собственную систему аналитики. В ней он делает упор на сужение области поиска по регионам и временному интервалу. Для начала нужно проанализировать следующие показатели:

• опыт
• бэкграунд
• знания
• навыки
• ресурсы

Далее на основе этих вводных изучить объем рынка, конкурентов, ценовой демпинг. Если маржа менее 10%, значит курентоспособность низкая и в этом регионе и нише вам ловить нечего. Можно рассмотреть другие регионы и выиграть, например, за счет логистики.

Совет 4. Провалил сделку? Остановись и подумай

Со временем на собственных ошибках вы поймете как зарабатывать на тендерах. Однако, чтобы впредь этих ошибок не повторять, нужно научиться с ними работать.

Цели анализа неудавшихся закупок:

• Оптимизация затрат. Проанализируйте можно ли найти товар по сниженной цене (со скидкой, по спец. условиям, с бесплатной доставкой) без потери качества.
• Обеспечение качества. Если потери качества не избежать, попробуйте найти аналог.
• Оптимизация запасов. Перерасчет запасов товара на складе помогает избежать излишков и, напротив, нехватки востребованного товара.
• Управление рисками поставок. У вас должно быть несколько поставщиков, чтобы застраховаться от форс-мажора или внезапных скачков цен.
• Повышение эффективности процессов. Автоматизировать поиск тендеров и систематизировать цикл закупки поможет Тендерплан.
• Стратегическая поддержка бизнеса. Например, выход на новые рынки силами местных поставщиков.

Аналитика поражений позволяет понять, почему у тебя не получается выигрывать. Может быть, ты нишу не ту выбрал. Может быть, в этой нише сами производители работают, им неинтересно через посредников работать. Вот этих причин может быть много разных, надо оценивать.

Совет 5: Разберись ЧТО ты продаешь и КОМУ

Клиент всегда прав. Когда речь касается тендеров, клиент прав вдвойне.

Для победы в тендере важно не столько знание ниши, сколько понимание целевой аудитории. Ваш товар может быть даже лучше, чем указано в техническом задании, но если заказчик недоволен результатом, увы, вы проиграли.

Тендерный эксперт должен видеть образ мышления заказчика и уметь строить диалог. Цель — удостовериться, что суть и смыслы, которые клиент вкладывает в техническое задание объекта закупки, совпадают с вашим видением результата.

Александр советует не «додумывать за заказчика», а поставлять ему ровно то, что будет точно соответствовать техническому заданию. Ни больше, ни меньше. Ни лучше, ни хуже.

Потренироваться в общении можно в закупках малого объема. Через полгода-год или после десяти успешных тендеров можно переходить к крупным закупкам — в них места для ошибки уже не будет.

Совет 6: Проверяй людей, проекты и слова на факты

В тендерах стоит проверять не только техническое задание, но и людей.

Для этого в Тендерплане есть целая встроенная система анализа участников, которая поможет оценить шансы на успех и «подстелит соломки» там, где возможно падение. Она покажет процент допусков, среднее снижение цены и даже конфликтные кейсы, чтобы еще до подачи заявки вы были готовы на все сто.

Чтобы набрать команду из 20 тендерных экспертов по разным нишам и направлениям, наш гость провел более восьми сотен собеседований. Сейчас в штате есть эксперт по камню, электромеханик по обслуживанию дизель генераторов и риелтор.

Александр в своей работе делает ставку на людей. Например, специалист по камню знает каждый срез, цвет, место добычи, очередность поставки, объемы. Такими знаниями обладает далеко не каждый, поэтому для отбора Александр разработал такую градацию:

1. «Кнопочник» — умеет выполнять работу, не требующую глубокого знания предмета. Он ищет тендеры по ключевым словам, знает где и что купить.
2. Специалист по тендерам — качественно осуществляет поиск тендеров в выбранной нише, может проанализировать рынок и дать прогноз победы. Такого можно и в ФАС отправить, и с заказчиком на встречу по поводу заключения контракта.
3. Тендерный эксперт — максимальный уровень оценки. Разбирается в своем деле настолько, что может предугадать появление бюджета у заказчика еще до того, как он сам об этом узнает.

Совет 7: Волшебная таблетка в тендерах есть

Если доверчивость в тендерах может стоить миллионы, то вера в себя поможет эти миллионы заработать.

Александр верит, а вся команда Тендерплана его поддерживает, что в тендерах важна настойчивость. Никогда не сдавайтесь, даже если первые раза два, три, десять проиграли. Встали, отряхнулись и пошли дальше. Попытки не только дадут вам бесценный опыт, но и в конечном счете принесут победу в тендере.

Если у тебя не получается — проанализируй, сделай выводы и попробуй еще раз. И так до победного. И так пока не получится. Только так оно работает. У тебя точно на какой-то попытке получится.

О спикере

Александр Перфильев, тендерный предприниматель.
Образование: юрист, учитель английского/французского.
Профессиональная переподготовка: контрактный управляющий.
Опыт работы: кассир на заправке, риэлтор, ассистент руководителя, страховщик, пожарный.

В цифрах

Специалистов в штате: около 20
Контрактов за 2024 год: 94
Средняя цена контракта: 4,5-4,7 млн рублей
Средняя конверсия: 27 - 33%

А мы считаем, что предпринимателями — становятся. Как один из клиентов Тендерплана, бывший сотрудник НИИ технических тканей. Эта история не про «успешный успех», а про реальные решения и идеи человека с техническим складом ума.

Свое дело

В 2020 году Михаил Анатольевич Уточкин работал технологом в НИИ технических тканей города Ярославля.

Технические ткани — это будущие канаты, стропы, веревки и тросы для разных целей. НИИ в Ярославле занимается исследованиями, разработкой и торговлей такими материалами.

Работая с сырьем, которое впоследствии становится производным для большого количества востребованных продуктов, Михаилу пришла идея основать собственное производство. В родном институте уже сдавались площади. Там же удалось арендовать первое необходимое оборудование.

Уже на старте Михаил понимал свои сильные и слабые стороны. Как технарь он мог построить производство и заниматься его оптимизацией, но опыта в бизнесе у него не было. Так у стартапа появился соучредитель — бывший директор предприятия, которому поставлялись технические ткани НИИ. Коллега взяла на себя обязательства за бизнес-модель и развитие, а Михаил продолжил заниматься производством.

Новое юридическое лицо получило название ООО «ЯТР» — ярославские текстильные разработки.

Неочевидная идея для продвижения

Старые институтские связи обеспечили стартап первыми заказами, однако сразу стало понятно, что этого будет недостаточно для роста. Как и кому продавать изделия с производства?

Вот классические сценарии большинства предпринимателей-производственников:

• Создавать отдел продаж
• Нанимать маркетологов
• Попробовать самостоятельно выйти на маркетплейсы
• Начать обивать пороги потенциальных оптовых покупателей

Первые три варианта требовали больших вложений на старте, с последним были сложности — компанию на рынке никто не знал, продавать опт в таких условиях непросто. При закупках оптом цена ошибки возрастает, поэтому отделы снабжения потенциальных заказчиков выбирали проверенных временем поставщиков.

Михаилу пришла неочевидная идея:

Надо начать участвовать в тендерах. Даже если ЯТР не выиграет контракт, то предприятие-заказчик как минимум узнает о компании. Это будет повышать узнаваемость и доверие!

Важно было показать рынку, что ЯТР — молодая компания с собственным производством, а не какие-то перекупщики. К тому же, как компания-производитель, Михаил с коллегой могли не только предоставить выгодные цены, но и проконсультировать заказчиков по техническим особенностям продукции, а также продемонстрировать ее преимущества.

Тендерный старт

Но Михаил не знал как искать тендеры, как подавать заявки, не говоря уже о тонких моментах вроде приемки, обеспечения и прочего.

Проводником в тендерный мир стал Тендерплан. Нашему герою и тут удалось избежать ошибки новичков на старте. Михаил не просто подключил наш сервис к работе, но и сразу обратился в отдел тендерного сопровождения.

Отдел тендерного сопровождения Тендерплана объясняет тонкости участия и аккредитации, подготавливает тендерные заявки для клиентов и консультирует по юридическим вопросам.

"В глазах у других ребят только доллары. У вас же все более реально." — (с) Михаил Уточкин

Какая по счету заявка превращается в победу?

Подходящие тендеры искали сотрудники «Тендерплана», они же показали как присваивать тендерам метки и как не пропустить ничего важного в будущем.

В личном кабинете ЯТР до сих пор настроен и продолжает работать тот самый первый настроенный поиск — по эластичным шнурам, фильтровальным тканям, инструментальным сумкам и веревкам.

Интересный тендер был найден через 2 месяца. Наши коллеги подготовили, подали и проконтролировали допуск до аукциона документов, а Михаил благодаря своему опыту позволил подать заявку с большим запасом по цене.

И заявка выстрелила. Компания выиграла свой первый контракт через тендеры. Снова технический бэкграунд и знания основателя сыграли на руку:

"Технические задания как технологу мне — яснее ясного. Если человек не связан с текстилем, то ему нужно будет дополнительно в Интернете искать, разбираться. Мне же все ясно с самого начала. Для понимания сможем мы забрать закупку или нет — достаточно посмотреть техническое задание." — (с) Михаил Уточкин

Инженерный подход

Количество контрактов росло. Любой активно развивающийся производственный бизнес сталкивается с проблемой нехватки производственных мощностей. Тут снова пригодился инженерный подход. Основатели стали разбираться в автоматизации производства, думать как получить максимум из того оборудования, что имелось в распоряжении. Михаил настроил станки таким образом, чтобы они обеспечивали бесперебойную работу производства. Днем часть оборудования настраивается, оставляется на ночь и утром с него снимается уже готовая продукция. Машина все делает сама. Не нужен даже дежурный оператор! Это позволяет существенно снизить издержки и гибко управлять ценой собственной продукции. Тут снова пригодился инженерный подход.

С участием в тендерах основатели ЯТР также разобрались достаточно быстро. Через 4-5 участий Михаил уже самостоятельно пользовался поиском, участвовал в торгах и даже заглядывал в аналитику, чтобы лучше понимать рынок. А рынок уже узнал нового поставщика и продажи прирастали.

Новый этап

С узнаваемостью на рынке росли и продажи вне тендеров. “Сарафанное радио” начало приводить новых клиентов. В какой-то момент компания перестала зависеть от тендеров. На сегодняшний день даже если не будет объявлено ни одной закупки — ЯТР останется на плаву за счет традиционных продаж, связей и уникальных знаний своих учредителей. Однако, тендеры по-прежнему для них — это дополнительный источник дохода. К тому же, без участия в госзакупках компанию никто бы не знал.

Но, даже несмотря на опыт нескольких лет, все еще бывают нестандартные ситуации. Это бизнес, а значит в процессе могут случаться неожиданные повороты, на которых Михаил с коллегой продолжают учиться:

"Выиграли закупку на поставку веревок, в которой, как оказалось, было неверно составлено техническое задание. Мы изготовили продукцию ровно по нему, а заказчик ждал чего-то другого. Нашу продукцию принимать отказывались, пришлось связываться с вашим отделом тендерного сопровождения. Мне грамотно объяснили что нужно делать и проблема решилась. Но, с такими заказчиками мы стараемся больше не работать." — (с) Михаил Уточкин

Что с предприятием сейчас?

На сегодняшний день в ЯТР, помимо двух учредителей, работает уже около 10 человек. Это помощник технолога, швейный мастер, бухгалтерия, рабочие в цеху. Тендерного отдела у компании нет.

По словам Михаила, если производство будет неумолимо расти — будет расти и количество тендеров. В компании продолжают пользоваться Тендерпланом:

"Прыгать и искать других мы не собираемся. Тендерплан нас полностью устраивает." — (с) Михаил Уточкин

А пока компания развивается за счет уникальных знаний и инженерного подхода своих основателей, уже по одному взгляду определяющих «свой» тендер. Автономность оборудования позволяет снижать цену там, где это необходимо, чтобы быть впереди конкурентов.

В планах и расширение ассортимента. Партнерство с производством тканей для кинологов — своего такого оборудования у компании нет, но есть связи на рынке и тендерный опыт. А где кинологи, там силовые структуры, а значит еще больше госзакупок.

Путь Михаила показывает, что иногда умение и желание учиться и развиваться, пробовать что-то новое и искать неочевидные пути решения задач — это и есть ключ к успеху. И на его примере можно смело заявить, что предпринимателями не рождаются, а становятся.

Мифы

Существует миф, что тендеры – это сложная схема. Тот рынок, который давно-давно поделен между крупными участниками, войти на него «с улицы» просто невозможно. Максимум, на что можно претендовать – случайно заключить договор или собрать крохи с барного стола. Это, конечно, не так.

В настоящее время штат как никто не заинтересован в развитии института госзакупок – ведь именно штат и является заказчиком в целом по пласту тендеров, проведение которых регулируется 44-м Федеральным законом. Это правила всех организаций, ведущих учет государственного бюджета, Федерального министерства по делам больниц, детских садов и школ.

Кроме этого, существуют тендеры, регулирующиеся 223-м Федеральным законом – в соответствии с требованиями заказчиков являются госкорпорации, естественные монополии и компании с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50% – таких как РЖД, Сбербанк, Почта России.

И последний вид тендеров – коммерческий. Здесь заказчиками являются обычные коммерческие организации. Удовлетворять покупателям товаров или услуг посредством тендеров они не рассчитывают – закупки объявляются просто в целях экономии.

IT-сфера специфична не только бешеной конкуренцией, но и ограничениями инструментов традиционного продвижения. С рынка уходят гиганты отрасли, он становится все более монополизированным, и поиск клиентов, старые методы становятся все сложнее. Здесь можно получить прибыль и провести тендеры – это эффективный способ пополнить портфель и заработать.

Поиск

Информация о всех госзакупках размещается на официальном сайте – zakupki.gov.ru. Сайт также оснащен поисковыми инструментами, однако они достаточно узкие и не содержат внятного и полезного аналитического инструментария, такой поиск дает мало.

Для качественного поиска тендеров вам потребуются специальные сервисы – закупки агрегаторов. Они ищут не только на сайте ЕИС, но и собирают закупки небольших объемов, по процедурам коммерческих организаций. А сам поиск на таких простых условиях оснащён множеством фильтров, которые позволяют находить даже самые нестандартные тендеры.

Постановка определения потока – первый большой шаг на пути к успеху. Это значительно экономит время и не позволяет пропускать интересные закупки.

Стратегия

Самый важный этап тендерной подготовки. В закупках это очень распространенная ошибка, когда предприниматель видит начальную цену и экономический кризис – думает, что исполнять его непрофильно, невыгодно или вообще невозможно. Учитывая, какие суммы могут фигурировать в ИТ-сфере, риск допускает такую ​​ошибку в разы.

Начинать всегда необходимо с аналитики. И тут же на помощь нам приходят агрегаторы – на основе исторических данных об уже прошедших закупках, ценах, заключениях и заключенных контрактах выстраивает аналитическую модель и мгновенно выводит ее на экран пользователя. На основании этого можно изучить конечный результат, заказчиков, приблизиться к самым технологическим процессам и даже знать ожидания своей победы.

Такой инструментарий, созданный с использованием источников данных – сайта ЕИС для изучения процедур и контрактов, картотеки арбитражных дел для аналитики платежеспособности клиента, дает неоспоримое преимущество перед конкурентами и позволяет быть на шаг впереди еще до начала самостоятельной торговли.

При этом в случае ошибок или неясностей в Техническом задании участник имеет право на запрос к заказчику – и заказчик обязан к нему прийти. Если на стадии подготовки к тендеру президентского соглашения в том, чего именно хочет заказчик – смело отправляйте запрос. Сделать это можно через интерфейс Электронной торговой площадки, на котором размещена закупка.

Миллионы

Рынок действительно огромен, и на момент написания настоящего материала в Российской Федерации действуют действующие процедуры, объявляющие тендеры на общую сумму в миллиарды рублей. Это различная поставка оборудования, автоматизация систем, разработка программного обеспечения и сайтов и многое другое. Но так ли свободен этот рынок?

Открывается первая попавшаяся завершенная крупная закупка по IT-тематике. Внешне для внешнего возьмем одну из наиболее популярных сегодня услуг – доработку сайта. Это сколь угодно специфичная услуга и не касается ее только ленивого. Что происходит?

Один участник и один победитель

В конкурсе был всего один участник, немного уступивший от премиальных цен и заключивший по итогам конкурса контракт. Согласно данным ЕИС, в настоящее время договор полностью исполнен обеими сделками – сайт составлен исполнителем и оплачен заказчиком.

Вместо идеи

Неважно, начинающий вы бизнесмен или владелец крупной IT-корпорации – при должном подходе место под солнцем найдется всем. Главное – озадачиться своей стратегией и позаботиться об инструментах для ее реализации.

Как правило, контракты на поставку продуктов питания заключаются на год или несколько лет, при таких условиях типовых мест — примерно 50 на 50, аукцион и конкурс. Участвуя в аукционе, поставщику достаточно соответствовать требованиям заказчика и обеспечивать минимально низкую цену, а в перспективе – последствия подтверждать конкурсный опыт, соответствие продукции стандартам качества или даже приносить результаты.

В каких регионах наиболее востребованы поставки продуктов питания через участие в госзакупках? Эта информация поможет предпринимателям в этой сфере заранее спланировать участие в процессах, продумать логистику и свою ценовую политику.

Список, который мы приводим из тендерного агрегатора Тендерплан – при этом для написания данного материала использовалась самая поверхностная информация, а именно количество тендеров и их длина. При этом инструментарий современных агрегаторов позволяет проводить глубокую аналитику рынка, постоянно расширять возможности клиентов и другие слова – готовиться к полному выходу на рынок или корректировать настройки под него.

Итак, в регионах с наибольшим количеством тендеров на поставку продуктов питания:

Новосибирская область – 1015 тендеров

В этой области самых крупных тендеров – у одного заказчика – ГАУЗ НСО «Молочная кухня». Это аукционы на поставку молока и молочных продуктов.

Тендеров много, но стоимость их значительно меньше, чем в прошлом году. За исключением одного.

Самый крупный тендер – на 16 320 000 рублей, заказчик – Муниципальное автономное учреждение «Центр детского питания» городского округа города Уфа Республики Башкортостан. Поставка полутора миллионов куриных яиц.

Московская область – 574 тендера

Самые крупные тендеры – поставка продуктов питания для реализации в поездах. 3 процедуры общей стоимостью почти 450 миллионов рублей.

Краснодарский край – 499 тендеров

И снова детское питание – в топе самых дорогих закупок. Электронный конкурс на право поставки молочных смесей для Центра организации питания учреждений соцзащиты населения может принести победителю свыше 40 миллионов рублей.

Ставропольский край – 455 тендеров

Тендеры не выбиваются из общего списка, шокирующих сумм нет. Многие закупки имеют несколько заказчиков – возмещать продукты в нескольких учреждениях.

Из популярных – поставка мяса и рыбы для санатория, с начальной ценой почти 9 миллионов рублей.

Для того, чтобы минимизировать риск возникновения незнакомых для себя вопросов, необходимо ответить на ряд:

1. Каковы основные и характерные требования того или иного клиента
2. Какой процент снижения при закупках?
3. Кто наши потенциальные заказчики?
4. Кто наши конкуренты?

Ответить на все эти вопросы помогает аналитика, входящая в пакет услуг современных тендерных инструментов, а также бесплатные источники информации (ЕИС, карты арбитражных дел, официальные выписки и так далее).

Например, особенности рынка продуктов питания – высокие требования к продукции, зачастую основа логистики и весьма сжатые сроки поставок. К тому же приведенный анализ показал, что довольно часто в том или ином регионе есть один или два крупных клиента, работа с участием которых увеличивает 80% охват всего регионального рынка.

Незаменимый источник информации как для платных, так и для объявлений – история заключенных контрактов, отклонения заявок участников и проценты по их снижению. Вооружение формирует условия о конкурентах, их сильных и слабых качествах, ценовой политике, а также о требованиях клиентов, можно не только с уверенностью входить в торговлю в этой сфере, но и в кратчайшие сроки увеличить свой успех.

Что такое тендер в строительстве? Эта сфера одна из самых финансово емких и привлекательных как для опытных бизнесменов, так и для новичков. Зачастую, принцип “лишь бы дорого” срабатывает как триггер для тендерного новичка и он ввязывается в невыполнимый или невыгодный контракт. ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌

Факторы риска при работе с новым заказчиком на тендер

Что следует проверять при подготовке заключения контракта с новым заказчиком? Как это сделать? Как работают тендеры на строительство? Как проверить тендеры организации?

Существуют как платные, так и бесплатные инструменты проверки заказчика. Первые –  тендерные агрегаторы, основной задачей которых, помимо поиска, является аналитика различных факторов риска в закупке, в том числе заказчиков. Вторые, бесплатные инструменты – это информация в открытых источника Интернета, собрав и структурировав которую можно составить картину благополучности заказчика и предвидеть подводные камни работы с ним.

Разница между такими инструментами не сколько в объеме полученной информации, сколько в ее структурированности и необходимости дополнительной обработки. Если нет времени на скрупулезный самостоятельный анализ или не хватает компетенций для этого – лучше воспользоваться агрегатором. Он оперативно обработает исторические данные по тендерам заказчика, соберет про него доступную информацию, проанализирует и выведет общую картину. Для любой коммерческой организации время — один из самых ценных ресурсов. К тому же его часто не хватает при подготовке заявки на торги.

Работа с таким аналитическим инструментарием позволяет ответить на основные вопросы, возникающие при подаче заявки на закупку нового для контрагента заказчика:

• платежеспособен ли он?
• не будут ли нарушены сроки оплаты?
• удастся ли исполнить контракт полностью и не ликвидируется ли организация-заказчик во время исполнения?

Аналитика заказчика в области создания фондов и профессиональных инструментов

Для проведения такого анализа нужен ИНН компании-заказчика. При этом не имеет значения, по какому ФЗ (Федеральному Закону) и на какой электронной площадке выставлены торги.

Рассмотрим такую аналитику на примере тендеров заказчиков строительства.

При переходе на страницу заказчика в агрегаторе открывается вся аналитическая картина. Нас интересует лишь ее часть:

У заказчика есть жалобы и арбитражные дела – необходимо подробнее ознакомиться с их сутью

Годовой бюджет заказчика в динамике – деньги у них есть

Общие цифры и выводы

Исходя из этой информации, закрадываются сомнения в платежеспособности заказчика – к этому располагает наличие юридических споров. Для полной ясности следует поискать информацию в открытых источниках:

• выписка из ЕГРЮЛ
• сайт ЕИС
• картотеке арбитражных дел

В выписке из ЕГРЮЛ нас интересует в первую очередь раздел  “Сведения о состоянии юридического лица” - возможно организация находится на стадии ликвидации, банкротства или реорганизации.

При этом статус “Реорганизация” - не причина отказываться от тендера, но нужно держать это в голове.

В разделе “Сведения о записях, внесенных в Единый государственный реестр юридических лиц” отображаются все вносимые изменения, которые в обязательном порядке регистрируются в ИФНС. Стоит обращать внимания на последние изменения – особенно если они зарегистрированы позже, чем был размещен тендер.

Сайт ЕИС поможет проверить платежеспособность заказчика. Для этого необходимо найти несколько последних исполненных контрактов, при этом постараться отмечать договора, схожие по сумме с будущим тендером.

Стоит обратить внимание на сумму исполненных обязательств и ее возможное расхождение с суммой контракта.  В случае несоответствия необходимо дополнительно изучить все приложенные документы – возможно, там будут доп.соглашения об изменении суммы обязательств. Следует также помнить, что любое исполнение и оплата обязательства фиксируется в ЕИС. В открытом доступе имеется наиболее полная информация о добросовестности заказчика, принятых им работах или услугах и их оплаты. В сочетании с контрактом (а точнее – со сроками выполнения обязательств с обеих сторон) это дает исчерпывающую информацию.

И, наконец, арбитраж. Также в открытом доступе есть перечень претензий к тому или иному заказчику. Если агрегатор обозначает 125 арбитражных дел – имеет смысл изучить хотя бы последние из них.

Выводы

Обладая сочетанием профессионального и бесплатного инструментария, можно с уверенностью ответить на самые важные вопросы о будущем партнере. И на основании полученных данных уже принимать решение – стоит ли ввязываться в найденный крупный тендер или нет.

Исходя из прочитанного, можно подготовить индивидуальный чек-лист проверки заказчика. Это поможет для его проверки, результаты следует обновлять хотя бы раз в год. Критерии отнесения заказчика к благонадежным или неблагонадежным также следует регулярно корректировать.

Главное условие — невозможность исполнения обязательств по контракту из-за независящих от сторон обстоятельств.

В каких случаях контракт на строительные работы можно менять?

Самым интересным правилом является изменение стоимости работ строительных контрактов. Со 2 августа 2022 года нет порога увеличения цены и срока исполнения. Нет и необходимости увеличивать объем работ при повышении цены. Если раньше стоимость могла вырасти только в рамках 30% от цены соглашения без превышения лимита финансирования, то сейчас это правило не действует.

Итак, перечислим что и когда можно менять в ходе выполнения контрактов в сфере строительства:

• Если из-за роста цен на материалы пришлось увеличить общую стоимость работ.
• Если из-за форс-мажора не получается уложиться в установленный срок, то его можно растянуть без каких-либо наказаний и неустоек.
• Если в ходе исполнения выявлены новые виды работ. Например, геодезические работы для прокладки инженерных сетей или уборка территории перед строительством жилого объекта.
• Менять можно и характеристики материалов и оборудования. Такое происходит обычно при отсутствии импортных товаров, когда их заменяют на отечественные, изменив некоторые параметры.
• Иногда требуется изменение только одного из этапов работ. В таких случаях разрешается редактировать название отдельного этапа, его стоимость и объем.
• Существенное изменение обстоятельств может быть основанием и для расторжения договора. Закон разрешает менять порядок его расторжения.
• В строительных работах в ходе исполнения обязательств по контракту разрешено увеличивать авансирование до 70%, а для новых регионов (ЛНР, ДНР, и т.д.) — аж до 90%. До конца 2024 года действовал также повышенный аванс — не менее 80% — для станков, лифтов, кранов и другого рабочего инструмента. В 2025 году из-за запрета на импорт его скорее всего продлят.

Обязательные требования к изменению строительных контрактов

Любые существенные условия контракта на строительные работы могут изменяться с учетом обязательных требований из пункта 8 части 1 статьи 95 44-ФЗ.

1. Общий срок исполнения обязательств может меняться только один раз.
2. Нужно письменное обоснование, основанное на правительственной документации или документах региональной власти. В нем должны быть указаны форс-мажорные обстоятельства либо вина подрядчика.
3. Контракт должен быть заключен на год или более длительный срок. Заказчики из приложения к ПП № 1315 от 09.08.2021 могли менять контракты со сроком действия менее года до 01.01.2023.
4. Цена — не менее 100 миллионов рублей.
5. Изменение строительных контрактов не приведет к увеличению срока выполнения работ или удорожанию цены на более чем 30%.
6. Если сроки меняются по вине подрядчика, нужно оформлять новое обеспечение исполнения обязательств по контракту.

Спорный момент с увеличением стоимости

У многих по прежнему возникает вопрос об увеличении стоимости работ по строительному контракту в пределах 30% от начальной цены. Раньше превышать лимит финансирования было нельзя, а срок и стоимость увеличивали только в пределах 30% от цены соглашения.

Сейчас порог увеличения цены и срока исполнения не действует.

Стоит также отметить, что в ч. 65.1 ст. 112 закона №44-ФЗ нет информации о лимитах и специальных условий по изменению строительных контрактов, но есть требования доп. согласования с вышестоящими органами.

Какие существенные условия контракта на строительные работы менять нельзя?

Не допускается изменение предмета договора на строительство. Такие действия запрещены законом и наказываются штрафом. Дополнительное соглашение об изменении предмета договора будет признано недействительным.

Формула перерасчета стоимости строительного контракта

Для удобства расчета стоимости контракта на строительство из-за изменения стоимости работ и удорожания стройматериалов правительство придумало удобную формулу (Приказ Минстроя № 841/пр от 23.12.2019).

К кор = Ц нов /  Ц нмцк * И деф

ЦНМЦК — это сметная стоимость всех работ на момент утверждения проектной документации.

Идеф — это индекс-дефлятор Минэкономразвития, действующий на дату определения НМЦК.

Новую цену контракта на стройку считают по формуле:

С н.цена = С вып.р1 + (С сущ.ц - С вып.р1 - С вып.р2) * К кор + С в.р.нов

Таким образом можно быстро и просто рассчитать коэффициент корректировки цены контракта (Ккор) с учетом новых вводных.

Как изменить строительный контракт по новым основаниям?

Расскажем пошагово как обратиться к заказчику с просьбой изменить стройконтракт по новым основаниям.

1. Обоснуйте повышение цены. Тут пригодится формула расчета новой цены и, возможно, актуальный прайс поставщика материалов.
2. Создайте допсоглашение к проекту и подпишите его. Если вы занимаетесь строительством или реконструкцией зданий, не лишним будет упомянуть п. 8 ч. 1 ст. 95 закона №44-ФЗ. Если допсоглашение связано с ремонтом и содержанием дорог, ссылайтесь на ч. 65.1 ст. 112 закона №44-ФЗ. Это придаст большую убедительность.
3. Сформулируйте обращение к заказчику. В нем обязательно упомяните основания для изменения контракта и подробно объясните причины.
4. Передайте бумаги заказчику на подпись. Если контракт предусматривает электронный документооборот, то подписать весь перечень документов можно через ЭДО.
5. Ожидайте решение заказчика. Если ответ будет положительным, то в скором будущем вы увидите обновленные данные в реестре заключенных контрактов. Если ответ будет отрицательным, вы получите отказ с объяснением причин.

Основания для изменения в контракт жизненного цикла строительства

Контракт жизненного цикла по 44-ФЗ — это сделка на поставку товара или выполнения работы, включающая последующее обслуживание, эксплуатацию, ремонт, а если нужно, то и утилизацию (пункт 8.2 ч. 1 ст. 3 закона № 44-ФЗ).

Иными словами, это договор «под ключ», когда победитель тендера берет на себя обязательства выполнить работы или поставить товары от и до. Это также возможность обеспечить стабильный доход компании на протяжении длительного времени. Однако, участие в этой «авантюре» требует большей подготовки и опыта, чем при заключении любого другого контракта.

Контракты жизненного цикла (КЖЦ), как правило, заключаются для строительства жилых и нежилых помещений, а также в отношении объектов транспорта (железнодорожный, морской, речной или воздушный) и инфраструктуры (аэропорты, дороги, мосты и прочие сооружения).

Все случаи заключения таких контрактов перечислены в постановлении Правительства РФ №1087 от 28.11.2013 г.

Особенности контрактов жизненного цикла

Контракт (КЖЦ) на строительные работы — это обычная сделка, совершаемая в рамках закона №44-ФЗ, но с некоторыми особенностями:

• В контракте должна быть указана стоимость жизненного цикла. Она формируется на основании национального стандарта ГОСТ Р 27.202-2012.
• Если контракт заключается более чем на три года, а его цена выше 100 млн рублей, то нужно составить график исполнения с соблюдением ограничения бюджетного законодательства (ч.12 статьи 34 44-ФЗ).
• Если сделка заключается для федеральных нужд, в контракте должна быть также отметка о банковской гарантии.
• В контрактах с последующим заключением КЖЦ вместо стандартных критериев «цена контракта» и «расходы» используется один общий критерий оценки заявок — «стоимость жизненного цикла» (п.6 Постановления Правительства РФ от 31.12.2021 № 2604).

Чтобы заключить контракт жизненного цикла по 44-ФЗ, вам придется получить два разрешения:

1. Для объектов федеральной собственности нужно решение Правительства или ГРБС, а для объектов муниципальной собственности — решение губернатора.
2. Заключение технологического и ценового аудита, чтобы подтвердить обоснованность инвестиций.

В остальном основания для внесения изменений в контракт жизненного периода по 44-ФЗ строительства те же, что и для обычных строительных контрактов.

Выводы

В силу того, что в 2025 году многие товары доставить из-за рубежа по-прежнему сложно, а цены на материалы неустанно движутся ввысь, участникам закупок приходится несладко. По данным «Ведомостей», поставщики все чаще уходят в минус, а разница между начальной ценой контракта и реальной стоимостью объекта составляет аж 28%.

Тем временем строительные закупки становятся все более человечными. С 2022 года разрешается повышать стоимость контракта, если появились на то весомые основания. Отменили даже тридцатипроцентный барьер, который сдерживал резкое увеличение цены.

Пару дней назад также появилась новость о том, что власти хотят провести дополнительную индексацию стоимости госконтрактов по строительству. Это поможет российским компаниям оставаться на плаву в условиях кризиса.

Двухуровневая система допуска иностранных товаров

Вся радиоэлектроника разделена на три категории:

1. Радиоэлектроника отечественного производства.

2. Российские товары с зарубежными деталями.

3. Полностью импортная продукция.

Для поставок продукции, включенной в перечень по ПП №878, введена двухуровневая система допуска к закупкам. Это значит, что, предлагая к поставке иностранную электронику, нужно пройти два этапа отбора вашей заявки. Это касается ограниченного перечня продукции:

- компьютеры портативные массой не более 10 кг;

- цифровые ЭВМ с центральным процессором и устройством ввода и вывода в одном корпусе, объединенные или нет для автоматической обработки данных;

- цифровые ЭВМ в виде систем для автоматической обработки данных;

- системы хранения данных.

Допуск первого уровня – это проверка заявок на предмет предложение товаров полностью отечественного производства. При наличии таких заявок – остальных автоматически отклоняют.

Если таких предложений нет – рассматривают предложения из товаров второго уровня. Для таких товаров применяют общие правила отклонения заявок с иностранной радиоэлектроникой, кроме товаров, страной происхождения которых являются страны ЕАЭС.

Вводя двухуровневую систему, Постановление Правительства №878 декларирует правило «второй лишний», в соответствии с которым заказчики отклоняют все заявки с предложением импортной электроники при наличии хотя бы одной заявки с предложением отечественного товара.

При этом подтверждением страны происхождения товара является наличие соответствующей реестровой записи, которая указывается сразу же в составе заявки.

Как подтверждать страну происхождения радиоэлектроники

Реестр формируется Минпромторгом в электронном виде с использованием государственной информационной системы промышленности. В связи с введением двухуровневой системы, реестровая запись, помимо прочего, теперь содержит сведения об уровне радиоэлектронной продукции.

Для включения в реестр радиоэлектронной продукции, заявитель обращается в Минпромторг с одним из следующих заявлений:

- о включении радиоэлектронной продукции в реестр;

- о присвоении статуса телекоммуникационного оборудования российского происхождения и включении сведений о нем в реестр;

- о подтверждении статуса телекоммуникационного оборудования российского происхождения.

Заявление подается в электронном виде с использованием Государственной информационной системы промышлености (ГИСП). Сведения, содержащиеся в реестре, являются общедоступными.

При этом, менять электронику одного уровня на технику другого уровня при исполнении контракта запрещено. Если заказчик ждет полностью российский компьютер и именно он предлагался к поставке в заявке участника, он и должен быть отгружен. Даже в случае, если характеристики предлагаемого к поставке оборудования другого уровня выше и улучшают предложение – менять его уровень запрещено.

Как начать участвовать в строительных тендерах и заполучить хотя бы маленькую долю этого огромного финансового пирога? Расскажем об этой в статье.

Особенности тендеров на строительство

В строительстве чаще проводят именно конкурсы, а не просто аукционы. Это помогает еще на этапе подготовки заявки отсеять неопытных и неблагонадежных участников. Чем выше начальная цена контракта, тем больше опыта потребуется от потенциального исполнителя.

Какие тендеры на строительство бывают?

• Государственные тендеры на бюджетные средства. Эти торги по 44-ФЗ — главный способ для школ, судов, больниц и других бюджетных организаций находить товары и услуги по минимальной цене. Отметим, что в 2020 году единым заказчиком по строительству и ремонту стал Минстрой России.
• Гостендеры на внебюджетные средства. Это тендеры по закону 223-ФЗ. Заказчики в них те же, а вот источник финансирования другой.
• Коммерческие торги проводятся для поиска подрядчиков для частных предприятий. Такой вид закупок ограничен только Гражданским Кодексом РФ, а условия участия в каждом конкретном коммерческом тендере индивидуальны.

Еще одна особенность строительных тендеров — где выше прибыль, там сложнее и заковыристее обеспечительные меры. Независимая гарантия скорее всего будет стоить дорого — будьте готовы к заморозке больших денежных средств на счете.

Как выиграть тендер на строительство?

Лучший совет для начинающих участников — не гнаться за длинным рублем, а пробовать свои силы в более мелких процедурах. Это позволит приобрести необходимую квалификацию, а затем уже масштабироваться и увеличивать суммы контрактов.

Как участвовать в тендерах на строительство, если вы ИП?

Начинать с более мелких заказов, не требующих опыта, лицензий и несколько десятков исполнителей.

Чем привлекательны тендеры на строительство (кроме ₽)?

Некоторые считают, что тендеры для избранных. Контракты давно поделены, заказчики не дадут выиграть случайным исполнителям, а для крепкой строительной организации участие в госзакупках — лишняя головная боль и расходы. Это заблуждение. Строительные тендеры — это огромный бюджетный пирог, который точно будет «разрезан на кусочки».

Как работает тендер на строительство и чем же всё-таки он так привлекателен? Давайте разбираться.

1. Можно заранее запланировать участие в тендерах. Существует такое понятие, как план-график. Он помогает застройщику заранее распределить на год все необходимые закупки и работы, а затем освоить выделенный на это бюджет. План–график предполагает четкие сроки, а это значит, что и поставщик сможет заранее запланировать свое участие на год вперед.
2. Низкий порог вхождения в закупки для новичков. Государство шаг за шагом делает тендерную систему более прозрачной и стандартизированной. Большая часть строительных тендеров находится в открытом доступе, так что любой может ознакомиться с их историей — от объявления закупки до подписания акта об исполнении. Исключение составляют лишь закрытые закупки на АСТ ГОЗ. Готовые предзаполненные формы упрощают подготовку заявок, а сокращенные сроки оплаты по контракту ускоряют участие в тендере. Что уж говорить о цифровизации закупок!
3. Инструменты для анализа закупок помогают предсказать итоги тендера. Есть ли в тендерах гарантии? Да. Такие сервисы для поиска и анализа тендеров, как Тендерплан, умеют предсказывать вероятность победы. Они уже знают всю подноготную о ваших конкурентах, заказчике и рынке в целом. Можете не бояться, что конкурент вдруг сработает в минус ради собственного пиара — о таких махинациях вы узнаете заранее.

Решились на участие? Разберем пошагово.

Документы для участия в тендерах — строительство

Документация на тендер по строительству может сильно отличаться от той, что требуется в других сферах. Здесь нужны лицензии, но главное — релевантный опыт. Если ваша организация уже много раз выполняла похожие работы и наработала портфолио — у вас есть шанс на победу.

Сроки. Если в документации указаны разрешительные документы, выписки или лицензии, постарайтесь получить их заранее. Мосгосстройнадзор, к примеру, обещает рассмотреть заявления на выдачу разрешений на строительство за 5 дней, но по факту весь процесс подготовки документов может растянуться на 2-3 месяца. Если вы планируете участвовать в торгах с НМЦК выше 10 млн рублей, нужно будет вступить еще и в СРО. Один день выделите на получение квалифицированной электронной подписи (КЭП).

Правомерность. Иногда заказчики требуют бОльшее количество лицензий, чем на самом деле необходимо. Если вы точно знаете, что лицензия не нужна для выполнения работ по контракту, можно отправить запрос в вышестоящие органы и потребовать ее отмены. Если ФАС встает на вашу сторону, заказчика обяжут переделать закупочную документацию, убрать неправомерное требование и объявить тендер заново.

Опыт. Не пытайтесь показать излишний опыт. Приложите ровно те документы для участия в тендерах по строительству, которые нужны для подтверждения фактического опыта. Если переусердствовать с бумагами, заказчик может запутаться и не зачесть нужные работы.

Штат. Аналогично со штатом — не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле. Можно пойти на уловки во время подготовки заявки и выиграть тендер на строительство. Однако, если обман раскроется, ситуация будет грозить разрывом контракта и включением победителя закупки в РНП.

Подготовка к тендеру на строительство — этапы и правила участия

Как проходят тендеры на строительство? Точно так же, как и любые другие тендеры. Только готовиться придется раза в три тщательнее. Начните со стратегии. Что вы хотите от участия, как этого достичь и какими инструментами — на все эти вопросы должен быть четкий ответ.

Анализ рынка

Аналитические инструменты вроде Тендерплана покажут реальную картину рынка — как локального, так и федерального. Чем уже ниша, тем понятнее заказчик, конкуренты и рынок в целом. Чтобы не выбрать перенасыщенную отрасль, не нарваться на неблагонадежных заказчиков или не соперничать с заметно превосходящим по ресурсам конкурентом, пользуйтесь аналитикой.

Выбор ниши

Выбирайте нишу для участия внимательно и скрупулезно и как можно больше информации соберите о ее игроках.

Не забудьте про допуски — заказчики в строительстве самые строгие и отклоняют заявок больше, чем в других сферах.

Не бойтесь конкуренции и рисков. Какие тендеры на строительство обходятся без этого? Однако, и прибыль, получаемая от исполнения строительного контракта, не сравнима с остальными отраслями.

Техническая подготовка

Зарегистрируйтесь на официальном сайте единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок 44 ФЗ и 223 ФЗ в качестве поставщика. Это позволит вам автоматически получить аккредитацию на восьми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Строительные тендеры также часто размещают на ЕСТП (Единая Строительная Тендерная Площадка), можно зарегистрироваться и там.

Обзаведитесь тендерным агрегатором и настройте поиск.

Выберите тендер, изучите заказчика, возможных конкурентов, оцените риски и финансовые границы участия.

Подумайте сможете ли вы исполнить контракт. А если не будет аванса, а исполнение будет стоить дорого, тоже сможете? В строительстве особенно актуально крупное обеспечение заявки. Таким образом заказчики отсеивают мелких подрядчиков.

Подготовка заявки

Внимательно прочитайте закупочную документацию, четко следуйте инструкциям и не забудьте приложить весь список требуемых документов.

Проверьте сроки действия этих документов — не истекают ли они раньше, чем будет заключен контракт.

Ознакомьтесь с техническим предложением — это самый важный документ. Там вы найдете описание объект строительства, генплан, сведения об инженерных сетях, архитектурно-строительные характеристики.

Зоны ответственности и сроки

Распределите роли в подготовке заявки, поставьте сроки, обсудите с командой процесс и двигайте его. В Тендерплане вы не ограничены по количеству пользователей — целая команда подрядчиков может одновременно работать в системе, оставлять комментарии и оперативно решать вопросы.

Участие в строительном тендере – аукцион и конкурс

Теперь пара слов о правилах участия в тендере на строительство в формате конкурса или аукциона.

Аукцион

Подали заявку на участие в аукционе? Отлично. Можете расслабиться и ждать начала электронных торгов, ведь допуск или недопуск вы получите только после розыгрыша контракта. Заранее обозначьте для себя рамки участия и не поддавайтесь азарту, чтобы не исполнять сложный контракт в минус. Порядок проведения аукциона предполагает возможную переторжку. Будьте к ней готовы, так как зачастую заказчики чувствуют, что могут сэкономить на контракте еще больше.

Конкурс

В конкурсе заказчик оценивает не только цену, но и ресурсы подрядчика. Материально-техническая база, кадры, опыт — все это должно не просто устраивать заказчика, но и быть лучше, чем у конкурентов. В закупочной документации вы найдете формулу, по которой можно заранее рассчитать свою итоговую оценку. Там же есть информация о максимальном количестве сотрудников, сумме исполненных договоров и так далее. Не рассказывайте о несуществующих контрактах или ресурсах, так и в Реестр недобросовестных поставщиков можно попасть. Будьте честны.

Пока ждете итогов тендера, не теряйте время, свяжитесь с контактным лицом заказчика и постарайтесь наладить с ним контакт. Можно обсудить комиссионную работу над заявками или будущее исполнение контракта.

Итоги – контракт или аналитика неудачи

По итогам закупки вы либо заключаете контракт, либо анализируете, почему этого не случилось.

Выиграли строительный тендер? Поздравляем. Скорее оформляйте обеспечение исполнения контракта и перечисляйте деньги на спецсчет. Сделать это можно из своих средств или с помощью независимой гарантии. После этого можно приступать к делу.

Проиграли? Ничего, такое тоже бывает. Подумайте, почему так произошло и сделайте выводы. Это поможет избежать таких холостых участий в будущем.

Если нужна юридическая помощь, обращайтесь к нам. Мы на связи без выходных. Подскажем.

Общее понятие о госзакупках

Государственные тендеры регулируются двумя федеральными законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Первый регулирует процедуру закупок со стороны госучреждений, второй —  со стороны госкорпораций.

Ни госучреждения, ни госкорпорации не могут вести закупки напрямую. Они размещают информацию о тендерах на специализированных онлайн-площадках, где соответствующие определенным требованиям компании конкурируют за право исполнения контрактов.

Формы проведения закупок

• Запрос котировок. Самая простая форма проведения закупок, по которой торгуются контракты на сумму менее полумиллиона рублей. Участники предоставляют стандартный пакет документов и выставляют свои ценовые предложения. Побеждает кандидат, предложивший минимальную цену.
• Электронный аукцион. Самый распространенный вид торгов. По статистике, около двух третей госзакупок проводится в форме аукциона. Победителем аукционных торгов становится тот, кто предложит наименьшую цену исполнения контракта.
• Конкурс. Самый состязательный и прибыльный вид торгов. При проведении конкурсных торгов возможно внесение авансовых платежей и практически не бывает демпинга. На выбор поставщика или исполнителя влияет не только фактор цены, но и нестоимостные критерии, перечень которых приводится в документации к конкурсным тендерам.

Успех в тендерах требует упорства

Эффективная работа с тендерами возможна только при систематическом подходе. Участвуйте в торгах регулярно, и рано или поздно вы добьетесь успеха. Как показывает практика, средняя конверсия закупок составляет примерно 30%. Получается, что для победы в трех тендерах понадобится около 12 заявок. Работа с закупками должна быть постоянной и кропотливой, ее нельзя делать эпизодически. Во многих компаниях тендерами занимаются целые отделы, сотрудники которых отслеживают торги по площадкам, оформляют документацию, презентуют услуги потенциальным заказчикам.

Как выиграть первый тендер

1. На первом этапе необходимо провести анализ завершенных закупок в своей нише на сайте госзакупок. Дать оценку объему рынка, вычислить среднюю сумму контракта, выяснить ключевые требования к продукции и/или услугам, определить конкурентную ценовую политику. На основании этого просчитать финансовую модель и сделать вывод о том, целесообразно ли начинать работать с госзаказами.
2. Сделать квалифицированную усиленную электронную цифровую подпись.
3. Аккредитоваться на тендерных платформах. Начать следует с ЕИС, после чего добавлять площадки по мере необходимости.
4. Оформить специальный банковский счет под обеспечение тендерных заявок.
5. Настроить выбор, расчет и анализ закупок.

Перечень необходимых документов

Пакет документов зависит от того, по какому закону проводится тендер. По 44-ФЗ он стандартный, по 223-му — расширенный.

В любом случае, участник тендера должен располагать следующими документами:

• устав организации;
• выписка из реестра СМСП;
• протокол о создании юрлица;
• выписка из ЕГРЮЛ с кодами ОКВЭД;
• свидетельство о госрегистрации компании;
• свидетельство о постановке на налоговый учет;
• различная разрешительная и сертификационная документация;
• справка о ненахождении в реестре недобросовестных поставщиков.

Если у вас остаются вопросы по перечню документов для участия в тендере по 223-ФЗ, обратитесь за консультацией к нашим специалистам.

Как определить подставную закупку

Настоящая цель тендера не всегда видна с самого начала. В некоторых случаях их используют в качестве инструмента изучения рынка. Организатор тендера рассчитывает собрать заявки и оценить качество поступивших предложений. Рассмотрят вашу заявку или нет, заранее неизвестно. Вполне возможно, что закупка аффилированная, проводится формально и победитель известен заказчику заранее.

Не стоит принимать участие в заведомо провальном тендере. Вот некоторые признаки, по которым можно понять, что участвовать в закупке не нужно.

• Слишком короткие сроки. Если проект должен быть завершен в ближайшие дни, то, вероятно, услуга уже оказана и контракт оформляется задним числом.
• Техзадание под известного поставщика. Недобросовестные заказчики содействуют заранее выбранным поставщикам, формулируя критерии оценки особым образом. Например, они присуждают дополнительные баллы покровительствуемым кандидатам за их членство в нужных профессиональных объединениях, за наличие в штате остепененных сотрудников, хотя это никак не влияет на успех выполнения задачи.

Расчет стоимости конкурсной заявки

Самое важное, чтобы цена вас устраивала и была выше себестоимости работ. Чтобы рассчитать себестоимость, отталкивайтесь от суммы, которая может быть потрачена при наименее благоприятном ходе процесса. Будьте внимательны: все накладные расходы несет исполнитель. Заказчику интересен лишь результат, и ваш уход в минус его волновать не будет.

• Продолжайте общаться с заказчиком, даже если тендер проигран. Не заканчивайте общение с организатором тендера сразу после объявления результатов. В некоторых случаях проигранный конкурс может принести новый заказ уже в ближайшем будущем.
• Завязывайте знакомства. Узнайте имя сотрудника, отвечавшего за проведение тендера или отыщите его контакты в документации. Вполне вероятно, что проигранный вами конкурс — всего лишь одна из множества задач, стоящих перед заказчиком. Продолжайте предлагать ему свои услуги при любой удобной возможности.
• Не все подрядчики выполняют обещания. В некоторых случаях заказчик остается недоволен результатом, который предоставил победитель тендера. И если вы окажетесь рядом, то он может передать задачу вам.

Выводы и рекомендации

Участие в тендерах — хорошая возможность получить крупные заказы и увеличить прибыль. Чтобы увеличить шансы на победу и удовлетворить требования заказчика, следуйте простым рекомендациям.

• Поддерживайте готовность документов для участия в тендерах. Так вы сэкономите время и сможете перехватить выгодный контракт, даже если натолкнетесь на него в последний момент.
• Указывайте цену, которая гарантирует прибыль даже при негативном сценарии. Так вы застрахуете себя от убытков, если процесс пойдет не по плану.
• Подробно обсудите задание с заказчиком. Будьте готовы к дополнениям, правкам и доработкам. После сдачи проекта зачастую обнаруживаются нюансы, нуждающиеся в улучшении.

Отношения бизнеса с государством хотя и имеют свою специфику, но организовав системную работу с госзаказчиками, успешные исполнители получают абсолютно предсказуемый и контролируемый источник заказов.

Серьезным преимуществам работы с госзакупками является то, что их условия известны исполнителям заранее. Они либо принимают их сразу и начинают работать, либо просто не участвуют в тендере. Отступлений от прописанных в договоре условий практически не бывает, а полная оплата в обозначенный срок при успешном сдаче проектов гарантирована.

Мы будем рады ответить на интересующие вас вопросы и поможем разрешить трудности, возникающие в процессе участия в государственных закупках. Вам есть, чем поделиться и что рассказать начинающим? — Пишите о своем опыте освоения госбюджетов в комментариях!