Сотрудник НИИ, который смог. Продажи веревок через тендеры

Бытует мнение, что для ведения собственного бизнеса необходима предпринимательская жилка, а многие даже думают, что предпринимателями и вовсе — рождаются.

А мы считаем, что предпринимателями — становятся. Как один из клиентов «Тендерплана», бывший сотрудник НИИ технических тканей. Эта история не про «успешный успех», а про реальные решения и идеи человека с техническим складом ума.

Свое дело

В 2020 году Михаил Анатольевич Уточкин работал технологом в НИИ технических тканей города Ярославля.

Технические ткани — это будущие канаты, стропы, веревки и тросы для разных целей. НИИ в Ярославле занимается исследованиями, разработкой и торговлей такими материалами.

Работая с сырьем, которое впоследствии становится производным для большого количества востребованных продуктов, Михаилу пришла идея основать собственное производство. В родном институте уже сдавались площади. Там же удалось арендовать первое необходимое оборудование.

Уже на старте Михаил понимал свои сильные и слабые стороны. Как технарь он мог построить производство и заниматься его оптимизацией, но опыта в бизнесе у него не было. Так у стартапа появился соучредитель — бывший директор предприятия, которому поставлялись технические ткани НИИ. Коллега взяла на себя обязательства за бизнес-модель и развитие, а Михаил продолжил заниматься производством.

Новое юридическое лицо получило название ООО «ЯТР» — ярославские текстильные разработки.

Неочевидная идея для продвижения

Старые институтские связи обеспечили стартап первыми заказами, однако сразу стало понятно, что этого будет недостаточно для роста. Как и кому продавать изделия с производства?

Вот классические сценарии большинства предпринимателей-производственников:

• Создавать отдел продаж
• Нанимать маркетологов
• Попробовать самостоятельно выйти на маркетплейсы
• Начать обивать пороги потенциальных оптовых покупателей

Первые три варианта требовали больших вложений на старте, с последним были сложности — компанию на рынке никто не знал, продавать опт в таких условиях непросто. При закупках оптом цена ошибки возрастает, поэтому отделы снабжения потенциальных заказчиков выбирали проверенных временем поставщиков.

Михаилу пришла неочевидная идея:

Надо начать участвовать в тендерах. Даже если ЯТР не выиграет контракт, то предприятие-заказчик как минимум узнает о компании. Это будет повышать узнаваемость и доверие!

Важно было показать рынку, что ЯТР — молодая компания с собственным производством, а не какие-то перекупщики. К тому же, как компания-производитель, Михаил с коллегой могли не только предоставить выгодные цены, но и проконсультировать заказчиков по техническим особенностям продукции, а также продемонстрировать ее преимущества.

Тендерный старт

Но Михаил не знал как искать тендеры, как подавать заявки, не говоря уже о тонких моментах вроде приемки, обеспечения и прочего.

Проводником в тендерный мир стал «Тендерплан». Нашему герою и тут удалось избежать ошибки новичков на старте. Михаил не просто подключил наш сервис к работе, но и сразу обратился в отдел тендерного сопровождения.

Отдел тендерного сопровождения «Тендерплана» объясняет тонкости участия и аккредитации, подготавливает тендерные заявки для клиентов и консультирует по юридическим вопросам.

"В глазах у других ребят только доллары. У вас же все более реально." — (с) Михаил Уточкин

Какая по счету заявка превращается в победу?

Подходящие тендеры искали сотрудники «Тендерплана», они же показали как присваивать тендерам метки и как не пропустить ничего важного в будущем.

В личном кабинете ЯТР до сих пор настроен и продолжает работать тот самый первый настроенный поиск — по эластичным шнурам, фильтровальным тканям, инструментальным сумкам и веревкам.

Интересный тендер был найден через 2 месяца. Наши коллеги подготовили, подали и проконтролировали допуск до аукциона документов, а Михаил благодаря своему опыту позволил подать заявку с большим запасом по цене.

И заявка выстрелила. Компания выиграла свой первый контракт через тендеры. Снова технический бэкграунд и знания основателя сыграли на руку:

"Технические задания как технологу мне — яснее ясного. Если человек не связан с текстилем, то ему нужно будет дополнительно в Интернете искать, разбираться. Мне же все ясно с самого начала. Для понимания сможем мы забрать закупку или нет — достаточно посмотреть техническое задание." — (с) Михаил Уточкин

Инженерный подход

Количество контрактов росло. Любой активно развивающийся производственный бизнес сталкивается с проблемой нехватки производственных мощностей. Тут снова пригодился инженерный подход. Основатели стали разбираться в автоматизации производства, думать как получить максимум из того оборудования, что имелось в распоряжении. Михаил настроил станки таким образом, чтобы они обеспечивали бесперебойную работу производства. Днем часть оборудования настраивается, оставляется на ночь и утром с него снимается уже готовая продукция. Машина все делает сама. Не нужен даже дежурный оператор! Это позволяет существенно снизить издержки и гибко управлять ценой собственной продукции. Тут снова пригодился инженерный подход.

С участием в тендерах основатели ЯТР также разобрались достаточно быстро. Через 4-5 участий Михаил уже самостоятельно пользовался поиском, участвовал в торгах и даже заглядывал в аналитику, чтобы лучше понимать рынок. А рынок уже узнал нового поставщика и продажи прирастали.

Новый этап

С узнаваемостью на рынке росли и продажи вне тендеров. “Сарафанное радио” начало приводить новых клиентов. В какой-то момент компания перестала зависеть от тендеров. На сегодняшний день даже если не будет объявлено ни одной закупки — ЯТР останется на плаву за счет традиционных продаж, связей и уникальных знаний своих учредителей. Однако, тендеры по-прежнему для них — это дополнительный источник дохода. К тому же, без участия в госзакупках компанию никто бы не знал.

Но, даже несмотря на опыт нескольких лет, все еще бывают нестандартные ситуации. Это бизнес, а значит в процессе могут случаться неожиданные повороты, на которых Михаил с коллегой продолжают учиться:

"Выиграли закупку на поставку веревок, в которой, как оказалось, было неверно составлено техническое задание. Мы изготовили продукцию ровно по нему, а заказчик ждал чего-то другого. Нашу продукцию принимать отказывались, пришлось связываться с вашим отделом тендерного сопровождения. Мне грамотно объяснили что нужно делать и проблема решилась. Но, с такими заказчиками мы стараемся больше не работать." — (с) Михаил Уточкин

Что с предприятием сейчас?

На сегодняшний день в ЯТР, помимо двух учредителей, работает уже около 10 человек. Это помощник технолога, швейный мастер, бухгалтерия, рабочие в цеху. Тендерного отдела у компании нет.

По словам Михаила, если производство будет неумолимо расти — будет расти и количество тендеров. В компании продолжают пользоваться «Тендерпланом»:

"Прыгать и искать других мы не собираемся. Тендерплан нас полностью устраивает." — (с) Михаил Уточкин

А пока компания развивается за счет уникальных знаний и инженерного подхода своих основателей, уже по одному взгляду определяющих «свой» тендер. Автономность оборудования позволяет снижать цену там, где это необходимо, чтобы быть впереди конкурентов.

В планах и расширение ассортимента. Партнерство с производством тканей для кинологов — своего такого оборудования у компании нет, но есть связи на рынке и тендерный опыт. А где кинологи, там силовые структуры, а значит еще больше госзакупок.

Путь Михаила показывает, что иногда умение и желание учиться и развиваться, пробовать что-то новое и искать неочевидные пути решения задач — это и есть ключ к успеху. И на его примере можно смело заявить, что предпринимателями не рождаются, а становятся.