Выигрываем тендер без откатов: как успешно освоить госбюджет

Участие в тендере — хорошая возможность дать импульс развитию бизнеса, укрепить деловую репутацию и получить прибыль. Поговорим о нюансах и сложностях участия в государственных закупках, дадим практические советы о том, как выигрывать тендеры.

Общее понятие о госзакупках

Государственные тендеры регулируются двумя федеральными законами: № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Первый регулирует процедуру закупок со стороны госучреждений, второй —  со стороны госкорпораций.

Ни госучреждения, ни госкорпорации не могут вести закупки напрямую. Они размещают информацию о тендерах на специализированных онлайн-площадках, где соответствующие определенным требованиям компании конкурируют за право исполнения контрактов.

Формы проведения закупок

• Запрос котировок. Самая простая форма проведения закупок, по которой торгуются контракты на сумму менее полумиллиона рублей. Участники предоставляют стандартный пакет документов и выставляют свои ценовые предложения. Побеждает кандидат, предложивший минимальную цену.
• Электронный аукцион. Самый распространенный вид торгов. По статистике, около двух третей госзакупок проводится в форме аукциона. Победителем аукционных торгов становится тот, кто предложит наименьшую цену исполнения контракта.
• Конкурс. Самый состязательный и прибыльный вид торгов. При проведении конкурсных торгов возможно внесение авансовых платежей и практически не бывает демпинга. На выбор поставщика или исполнителя влияет не только фактор цены, но и нестоимостные критерии, перечень которых приводится в документации к конкурсным тендерам.

Успех в тендерах требует упорства

Эффективная работа с тендерами возможна только при систематическом подходе. Участвуйте в торгах регулярно, и рано или поздно вы добьетесь успеха. Как показывает практика, средняя конверсия закупок составляет примерно 30%. Получается, что для победы в трех тендерах понадобится около 12 заявок. Работа с закупками должна быть постоянной и кропотливой, ее нельзя делать эпизодически. Во многих компаниях тендерами занимаются целые отделы, сотрудники которых отслеживают торги по площадкам, оформляют документацию, презентуют услуги потенциальным заказчикам.

Как выиграть первый тендер

1. На первом этапе необходимо провести анализ завершенных закупок в своей нише на сайте госзакупок. Дать оценку объему рынка, вычислить среднюю сумму контракта, выяснить ключевые требования к продукции и/или услугам, определить конкурентную ценовую политику. На основании этого просчитать финансовую модель и сделать вывод о том, целесообразно ли начинать работать с госзаказами.
2. Сделать квалифицированную усиленную электронную цифровую подпись.
3. Аккредитоваться на тендерных платформах. Начать следует с ЕИС, после чего добавлять площадки по мере необходимости.
4. Оформить специальный банковский счет под обеспечение тендерных заявок.
5. Настроить выбор, расчет и анализ закупок.

Перечень необходимых документов

Пакет документов зависит от того, по какому закону проводится тендер. По 44-ФЗ он стандартный, по 223-му — расширенный.

В любом случае, участник тендера должен располагать следующими документами:

• устав организации;
• выписка из реестра СМСП;
• протокол о создании юрлица;
• выписка из ЕГРЮЛ с кодами ОКВЭД;
• свидетельство о госрегистрации компании;
• свидетельство о постановке на налоговый учет;
• различная разрешительная и сертификационная документация;
• справка о ненахождении в реестре недобросовестных поставщиков.

Если у вас остаются вопросы по перечню документов для участия в тендере по 223-ФЗ, обратитесь за консультацией к нашим специалистам.

Как определить подставную закупку

Настоящая цель тендера не всегда видна с самого начала. В некоторых случаях их используют в качестве инструмента изучения рынка. Организатор тендера рассчитывает собрать заявки и оценить качество поступивших предложений. Рассмотрят вашу заявку или нет, заранее неизвестно. Вполне возможно, что закупка аффилированная, проводится формально и победитель известен заказчику заранее.

Не стоит принимать участие в заведомо провальном тендере. Вот некоторые признаки, по которым можно понять, что участвовать в закупке не нужно.

• Слишком короткие сроки. Если проект должен быть завершен в ближайшие дни, то, вероятно, услуга уже оказана и контракт оформляется задним числом.
• Техзадание под известного поставщика. Недобросовестные заказчики содействуют заранее выбранным поставщикам, формулируя критерии оценки особым образом. Например, они присуждают дополнительные баллы покровительствуемым кандидатам за их членство в нужных профессиональных объединениях, за наличие в штате остепененных сотрудников, хотя это никак не влияет на успех выполнения задачи.

Расчет стоимости конкурсной заявки

Самое важное, чтобы цена вас устраивала и была выше себестоимости работ. Чтобы рассчитать себестоимость, отталкивайтесь от суммы, которая может быть потрачена при наименее благоприятном ходе процесса. Будьте внимательны: все накладные расходы несет исполнитель. Заказчику интересен лишь результат, и ваш уход в минус его волновать не будет.

• Продолжайте общаться с заказчиком, даже если тендер проигран. Не заканчивайте общение с организатором тендера сразу после объявления результатов. В некоторых случаях проигранный конкурс может принести новый заказ уже в ближайшем будущем.
• Завязывайте знакомства. Узнайте имя сотрудника, отвечавшего за проведение тендера или отыщите его контакты в документации. Вполне вероятно, что проигранный вами конкурс — всего лишь одна из множества задач, стоящих перед заказчиком. Продолжайте предлагать ему свои услуги при любой удобной возможности.
• Не все подрядчики выполняют обещания. В некоторых случаях заказчик остается недоволен результатом, который предоставил победитель тендера. И если вы окажетесь рядом, то он может передать задачу вам.

Выводы и рекомендации

Участие в тендерах — хорошая возможность получить крупные заказы и увеличить прибыль. Чтобы увеличить шансы на победу и удовлетворить требования заказчика, следуйте простым рекомендациям.

• Поддерживайте готовность документов для участия в тендерах. Так вы сэкономите время и сможете перехватить выгодный контракт, даже если натолкнетесь на него в последний момент.
• Указывайте цену, которая гарантирует прибыль даже при негативном сценарии. Так вы застрахуете себя от убытков, если процесс пойдет не по плану.
• Подробно обсудите задание с заказчиком. Будьте готовы к дополнениям, правкам и доработкам. После сдачи проекта зачастую обнаруживаются нюансы, нуждающиеся в улучшении.

Отношения бизнеса с государством хотя и имеют свою специфику, но организовав системную работу с госзаказчиками, успешные исполнители получают абсолютно предсказуемый и контролируемый источник заказов.

Серьезным преимуществам работы с госзакупками является то, что их условия известны исполнителям заранее. Они либо принимают их сразу и начинают работать, либо просто не участвуют в тендере. Отступлений от прописанных в договоре условий практически не бывает, а полная оплата в обозначенный срок при успешном сдаче проектов гарантирована.

Мы будем рады ответить на интересующие вас вопросы и поможем разрешить трудности, возникающие в процессе участия в государственных закупках. Вам есть, чем поделиться и что рассказать начинающим? — Пишите о своем опыте освоения госбюджетов в комментариях!