Анализ ниши и поиск конкурентов

Прежде чем с головой окунуться в мир госзаказа и готовить заявки на участие, стоит изучить свою нишу, заказчиков и конкурентов.

Про изучение заказчика мы говорили в прошлом уроке, так что сегодня сконцентрируемся на сфере деятельности и наших оппонентах.

Кроме того, данный урок будет полностью построен на функционале системы Тендерплан, так как выполнять все необходимые действия в ней удобнее всего!

Для начала нам понадобится создать «Ключ» — специальный шаблон с параметрами для поиска тендеров. Благодаря нему можно не только удобно находить закупки, но и проводить анализ интересующей ниши.

Переходим в «Настройки», вкладка «Ключи и метки», и нажимаем на «Создать ключ».

Сперва необходимо указать название нашего будущего «шаблона». Логичнее всего называть их также, как называется ниша, по которой мы будем осуществлять поиск.

При создании ключа можно воспользоваться готовыми вариантами. Для этого нужно нажать кнопку «Выбрать отрасль», которая находится над полем для ключевых слов.

В качестве примера мы возьмем отрасль «Канцелярские принадлежности», а в поле региона укажем Хабаровский край.

Теперь нажимаем на кнопку «Создать ключ» и проверяем, появился ли он в списке.

Что ж, с ключами закончили, пора переходить к делу!

В боковом меню открываем раздел «Аналитика» и выбираем «Анализ выборки».

В правом верхнем углу нажимаем «Анализировать ключ» и выбираем ранее созданный (в нашем случае это «Хаб.край Канцеляр»). Также рекомендуем задать временной период «Квартал», чтобы данные были актуальными.

Нажимаем кнопку «Анализировать». После недолгой загрузки, на экране появится множество различных графиков, таблиц и диаграмм. Они кроют в себе кладезь полезных данных, однако, в данный момент нас интересует раздел с тендерами в самом конце.

Выбираем вкладку «Завершенные заказы» и поочередно изучаем их.

Просматривая эти закупки, стоит обращать внимание на состав документации, установленные запреты, ограничения и победителей. Благодаря этому вы узнаете как исполняются тендеры, где находятся склады/места поставки у заказчиков и так далее.

Всё это позволит лучше понять предстоящий фронт работ, спланировать логистику и выбрать заказчиков, с которыми будет удобнее и выгоднее работать.

Только при параллельном анализе ниши, конкурентов и заказчиков можно найти экономически выгодные контракты!

Для более четкого понимания рынка необходимо изучить максимальное количество закупок. Мы покажем как это делать на примере одного из завершенных заказов.

Название: «Извещение о проведении электронного аукциона от 26.04.2022»
Извещение: №0122200002522002362
Заказчик: КРАЕВОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ «КРАЕВОЙ КЛИНИЧЕСКИЙ ЦЕНТР ОНКОЛОГИИ» МИНИСТЕРСТВА ЗДРАВООХРАНЕНИЯ ХАБАРОВСКОГО КРАЯ

В карточке извещения мы видим общую информацию: наличие обеспечения заявки, начальная цена контракта и тому подобное.

Кто‐то может посчитать, что этих данных достаточно, но на деле это совсем не так. Здесь не отображены существенные условия контракта, такие как место поставки, сроки и график поставки. Да, в некоторых закупках эти сведения вносятся в карточку, однако все самые полезные сведения кроются именно в документации.

Взглянув на график поставки, мы видим, что её потребуется разделить на два периода. Эта информация даёт нам понять, что при участии в похожем тендере, вероятно, возникнут сложности в виде сохранения остатков, отсрочки оплаты за второй этап и так далее.

Также стоит изучить запреты, ограничения и преимущества, которые устанавливают заказчики.

Например, если бы вы участвовали в данной закупке и имели подходящий товар из РФ или ЕАЭС, то получили бы преимущество и запросто выиграли! Такой вывод можно сделать потому, что товар, поставляемый победителем, производится в КНР. Об этом свидетельствует спецификация в контракте.

Переходим к количеству участников и проценту снижения цены. Здесь нам помогут протокол подведения итогов и сведения в Тендерплане.

Также рекомендуем изучить «Обоснование НМЦК». Зачастую оно содержит куда больше информации, чем требуется.

В этом примере заказчик сам говорит где можно купить товар.

Кроме того, порой предложения поставщиков, используемые в обосновании НМЦК, указывают с идентификацией, что позволяет изначально узнать потенциальных конкурентов.

Изучите контракт, его условия, попробуйте смоделировать свое участие в данном тендере, посчитать себестоимость товара, дополнительные затраты и прибыль.

Если вы будете правильно оценивать свои возможности, то сможете побеждать и не тратить время на заведомо неудобные заказы.

Возвращаемся к «Анализу выборки» и переходим на вкладку «Подрядчики».

Здесь можно увидеть список ваших потенциальных конкурентов. Безусловно, далеко не все они стабильно участвуют в тендерах этой сферы. Кто‐то ушел из госзакупок, кто‐то ушел из сферы или принимал участие для эксперимента. Реальных оппонентов в этом списке может быть всего несколько, а вот кто именно — покажет лишь анализ завершенных заказов ✊

На этом наши рекомендации по анализу завершаются. Не ограничивайтесь лишь нашими советами! Каждая сфера уникальна и содержит свои подводные камни. А вот что это за камни — знаете только вы!